Un audit patrimonial complet... ou rien !

Par Philippe Paoli - le 09/07/2014

Au début de ma carrière professionnelle, après avoir fait le choix d’être conseiller indépendant et non pas conseiller en gestion de patrimoine bancaire, une personne m’appelle et m’informe qu’il cherche à placer ses économies placées actuellement sur son livret A soit 10 000 € environ qui ne lui rapportaient pas suffisamment selon lui.

Je lui propose alors de se rencontrer pour évoquer ensemble de vive voix son projet et notre process d’accompagnement dans chaque dossier mais ce dernier est quelque peu réticent car il n’a pas le temps, qu’il s’agit d’une petite somme et qu’il préfère donc procéder à distance par téléphone notamment dans un premier temps.

choix-gestion

Je lui propose donc de se fixer un rendez vous téléphonique pour pouvoir évoquer sereinement et paisiblement son projet. Surpris par ma proposition, il insiste et me demande pourquoi ne pas le faire de suite. Je lui réponds qu’il ne m’était alors pas possible d’aborder le placement de capitaux financiers par téléphone en quelques minutes et qu’il me faut en connaître un peu plus sur lui, son patrimoine et ses objectifs pour être à même de déterminer une stratégie personnalisée optimale.

Monsieur Durand (j’ai changé son nom de famille par souci évident de confidentialité) est alors sceptique de ma manière de faire, réticent à l’idée de me communiquer plus d’informations en estimant que j’en savais suffisamment sur ces objectifs et presque déçu mais j’insiste en lui disant qu’il n’y avait pas de « petit placement » et qu’il fallait procéder à un audit global préalable et prendre le temps de l’informer convenablement et de manière la plus exhaustive quelque soit le montant investi… Et ce au risque de perdre le placement du client… car je sens qu’il n’adhère pas du tout en prenant mon discours pour des arguments commerciaux.

Nous fixons quand même ensemble un créneau et nous recontactons quelques jours plus tard comme convenu un soir vers 19h00.

Monsieur Durand, en début d’entretien, me prévient qu’entre temps il est allé voir son banquier et a contacté également certains confrères. Il est donc assez réticent à mon discours et persuadé d’avoir la meilleur offre du marché pour le placement de ses capitaux : l’assurance vie à XX % sur le fonds en euros et donc qu’il n’a pas beaucoup de temps finalement à m’accorder à nouveau au final.

Monsieur Durand ne pensait alors que rentabilité, intérêts, profits et ne parlait que « chiffres »

Nous avons alors passés près de 2h par téléphone où j’ai pris le temps de lui expliquer les fondamentaux d’un contrat d’assurance vie qu’il ne semblait pas connaître, des spécificités fiscales, de la disponibilités des capitaux pendant les 8 premières années, des différentes options de gestion, ce qu’est une UC (Unité de Compte), de l’attention toute particulière qu’il faut accorder pour la rédaction de la clause bénéficiaire, des différences avec un contrat de capitalisation, … J’ai tenté de rendre cela compréhensible et accessible car je sentais que mon interlocuteur, par téléphone d’autant plus, avait un peu de mal à assimiler la multitude d’informations communiquées.

Nous avons dû mettre un terme à notre conversation au bout d’un long moment car son épouse se plaignait de l’horaire tardif et que le diner et les enfants attendaient. Nous mettons donc fin précipitamment à notre conversation et je demande à Monsieur Durand quelle suite il compte donner à son projet et de m’en tenir informé, ce qu’il ne manquera pas de faire.

Ce dernier me rappelle quelques jours plus tard pour me fixer rendez-vous, physiquement cette fois-ci.

Lors de notre rencontre, Monsieur et Madame sont venus aux bureaux et m’informent qu’ils ont donc décidés de passer par mon intermédiaire pour le placement de leurs capitaux et là, surprise, il ne s’agit non plus d’une somme de 10 000 € mais d’un montant total d’un peu plus de 400 000 € dont ils disposent et qu’ils comptent me confier !!! L’une de mes plus grandes affaires en début d’activité.

J’apprends de plus, que ces personnes sont imposables à l’ISF et qu’il faut donc se pencher sur une stratégie en ce sens pour optimiser également cet aspect fiscal dans leur patrimoine. Aspect que je ne pouvais envisager suite aux premières données évoquées par le client.

argent

Pour venir conclure notre rendez-vous appréciable et productif, Madame me fait part sur le ton de la plaisanterie que je « lui devais un diner » car le sien avait été loupé lors de notre longue conversation téléphonique avec son époux.s

Et c’est avec grand plaisir que chaque année depuis ce jour, j’invite Madame et Monsieur à diner pour nous retrouver dans un contexte moins professionnel et avec qui j’entretiens désormais des relations, plus que cordiales.

Pour conclure, si vous ne devez retenir qu’une chose : au plus nous en saurons sur votre patrimoine et vos objectifs, au plus juste et au mieux de vos intérêts nous pourrons vous accompagner dans vos projets, qu’ils soient financiers ou immobiliers.

N’oubliez pas : nous sommes tenus au secret professionnel soyez donc rassurés !

À propos de l'auteur

Philippe Paoli , Conseiller en gestion de patrimoine associé

Philippe PAOLI diplômé d’un MASTER en Management en 2008, spécialisé en Finances Internationales, débute sa carrière dans les pays baltes en tant que Manager de la société FBS Banking Ltd. En 2009, il rentre en France et intègre le Cabinet SARRO Conseils et Finances à Montpellier en tant que Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant. Il est en charge du développement de l’activité sur les Bouches du Rhône. Il se spécialise également dans le conseil et la gestion du patrimoine du chef d’entreprise, en s’appuyant sur l’inter-professionnalité entre avocats, notaires et experts comptables. En 2013, convaincu par la stratégie et le positionnement du Groupe Wast &Van et Netinvestissement, il décide de s’associer à eux en créant à Marseille son propre cabinet de conseils : Wast &Van Méditerranée, cabinet référent de Netinvestissement.fr pour la région PACA et la Corse.

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