le défi de l’indépendance

Par Stéphane van Huffel - le 01/10/2014

calcul

Le défi principal d’un Conseiller en Gestion de Patrimoine est de faire preuve d’indépendance et de la sauvegarder dans la durée. L’indépendance permet de maintenir le maximum d’objectivité dans une approche de conseil et offre au client une garantie de suivi qu’il ne peut pas forcément trouver dans les réseaux classiques (banques, assureurs etc.).

Mais cette indépendance n’est pas toujours perçue par l’épargnant comme une réelle valeur ajoutée, et pourtant.

Lorsque vous allumez votre télévision actuellement, vous pouvez suivre la publicité d’un établissement bancaire qui selon le discours « appartient à ses clients ». Cette approche marketing marque les esprits en sous-entendant que la banque en question n’a pas d’intérêt financier pur à faire travailler votre argent et ne vous considère finalement pas comme des clients mais plutôt comme des « associés ».

Pourquoi associé ? Parce cette banque fait partie, comme d’autres, des établissements proposant à leurs clients d’investir dans des parts sociales du capital. L’argumentaire est de bénéficier du rendement intéressant et de la sécurisation de ce type de placement. Mais également de bénéficier en tant « qu’actionnaire » d’avantages dans la gestion quotidienne de vos comptes et de vos actifs (cartes gratuites, taux préférentiels etc.).

collaboration

Présentée comme ça, cette approche de la relation clients/banque peut sembler idyllique. Et ma cliente Mme X ne s’était jamais vraiment posée de questions de fonds sur cet état de fait. Mais lorsque nous avons en juin dernier effectué un audit complet de sa situation patrimoniale et de ses avoirs bancaires, elle a eu quelques surprises.

Cadre dans le bâtiment, elle a hérité de sommes d’argent il y a quelques années qu’elle a préféré placer auprès de sa banque. Sans vraiment prendre le temps de détailler ce qui lui était proposé, elle a comme souvent fait confiance à son banquier. Résultat des courses, elle possède une assurance-vie multi-supports avec 70 % des sommes investies sur le fonds euro filiale de la banque en question. Les 30% restant sont répartis sur 4 fonds d’investissements…de la banque en question. La répartition sectorielle reste correcte mais l’ensemble dépend de la stratégie et de la santé de sa banque. Première leçon, la diversification d’un placement ne dépend pas seulement des fonds sélectionnés (Unités de compte) mais également des maisons de gestion de ces mêmes supports.

En creusant, nous découvrons dans son tas de documents un compte-titre sec…avec 5000 € de parts sociales de la banque…pourquoi pas, bien que cela me semble beaucoup par rapport à son profil. Plus en détails, apparaît un PEA, avec 18000€ dont elle ne connaît pas la ventilation. Après quelques jours pour interroger sa banque, ma cliente revient vers moi avec la répartition de ce PEA…à 100% en parts sociales de la banque…

Ma cliente semblait furieuse bien que je l’ai rassuré sur le fait qu’il n’y avait aucune catastrophe dans ce choix et que je lui ai répété que les parts sociales ont un rendement relativement intéressant et que le risque restait maîtrisé. Je n’ai pas pu en revanche laisser cette situation en l’état. En effet, seconde leçon, il est primordial pour vous épargnants, de bien comprendre les actifs dans lesquels vous investissez et de suivre un minimum leur évolution dans le temps. L’objectivité ne peut passer que par l’indépendance donc vous ne pouvez demander à un salarié d’un groupe bancaire ou d’un assureur de vous proposer d’autres solutions et produits que ceux distribués par son employeur.

J’ai donc choisi de faire racheter le contrat d’assurance-vie qui, même si il n’avait pas dépassé les 8 ans, n’était pas géré correctement. Malgré la fiscalité applicable, la cliente a accepté au vu du peu de plus-value sur la période de détention. L’imposition ne s’appliquant qu’aux gains, si ceux-ci sont faibles, votre imposition restera faible. Troisième leçon : retenez bien qu’un contrat d’assurance-vie peut être racheté à tout moment. Le frein ne peut être que fiscal, et ce uniquement sur les gains perçus, sans jamais touché le capital investi.

Nous avons décidé également de liquider le compte–titre et de réinjecter les sommes sur le PEA une fois celui-ci transféré. Ma cliente est en train d’ailleurs de revendre les parts sociales afin que le capital soit disponible en compte pour effectuer ensuite un transfert de l’enveloppe PEA, avec maintien de l’antériorité vers un opérateur indépendant qui me permettra d’arbitrer ces sommes sur prés de 900 fonds disponibles. Dernière leçon : un PEA est parfaitement transférable, sans rachat et sans perte de l’antériorité. Vous pouvez donc à tout moment, tout en bénéficiant de l’enveloppe fiscale attractive après 5 ans, basculer votre compte PEA d’un détenteur vers un autre.

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Plus globalement, cette anecdote marque bien la force marketing des grands réseaux bancaires, assurantiels ou immobiliers. Et notre défi quotidien de maintenir notre indépendance pèse de plus en plus lourd sur le secteur du Conseil en Gestion de Patrimoine. Beaucoup d’indépendants ne peuvent plus défendre leur statut face à des marques fortes, à une multiplication de la publicité ou aux forces commerciales directes développées par ces mêmes réseaux. C’est avant tout au client de comprendre que pour se soigner, il a besoin de son médecin avant tout, voire également de son pharmacien (à partir du moment où celui-ci est indépendant) et qu’il ne lui viendrait pas à l’idée de se tourner prioritairement vers le laboratoire pharmaceutique.

À propos de l'auteur

Stéphane van Huffel , Conseiller en gestion de patrimoine associé

Stéphane van Huffel débute sa carrière au sein de la branche d’investissement immobilier d'un grand promoteur français dans les fonctions opérationnelles et commerciales. Il évolue ensuite, toujours au sein du même groupe, vers un poste d'encadrement puis de directeur régional où il est chargé d'animer et d'encadrer cinq cabinets en France. Son expérience confirmée de la fiscalité et de l'immobilier l'amène à créer son propre cabinet : Wast and Van en 2005. Il devient ensuite Directeur Général du Groupe Wast&Van et co-fondateur de netinvestissement.fr.

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