Le rendez-vous avec le banquier

Par Karl Toussaint du Wast - le 24/06/2014

Il y a un peu plus d’un maintenant, Monsieur Martin (le nom du client a volontairement été modifié) nous contactait par l’intermédiaire du site afin de savoir comment placer au mieux une somme d’argent qu’il avait « depuis trop longtemps dormant » sur des livrets.

Il s’agissait d’une somme relativement importante aux alentours de 130 000 €. L’objectif clair de Monsieur Martin, alors âgé de 53 ans, était de préparer au mieux sa retraite et par voie de conséquence de trouver le support de placement à la fois le mieux adapté à son besoin mais aussi celui qui évidemment lui rapporterait le plus sans pour autant prendre de risque.

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Comme de plus en plus de Français, Monsieur Martin a eu tout de suite le « réflex Internet » et est allé surfer sur la toile en quête de solutions, de conseils, d’idées pour son projet. C’est là que nos chemins se sont croisés.

J’ai reçu Monsieur Martin à notre cabinet parisien à la fin du mois d’Avril 2013. Nous avons passé un peu moins de deux heures ensemble, ce qui a été l’occasion pour moi de faire sa connaissance tant personnelle que professionnelle. Au terme de l’audit patrimonial que nous avons réalisé ensemble et au vue à la fois de sa situation actuelle et de son objectif de préparation de la retraite, un investissement en loueur meublé me semblait tout à fait pertinent. A fortiori, Monsieur Martin n’avait pas d’enfants.

Un second rendez-vous était alors fixé la semaine suivante afin que je puisse lui exposer plus précisément les tenants et aboutissants d’un tel investissement, chiffres à l’appui.

La semaine suivante donc, Monsieur Martin arriva et immédiatement je le sentis un peu « remonté », presque tendu, alors que l’homme que j’avais rencontré voilà quelques jours m’était apparu aussi charmant que d’un naturel calme. Nous nous sommes assis et tout de suite je lui demandais : « Monsieur Martin, qu’y a-t-il ? Je vous sens tendu ». Monsieur Martin m’avoua alors qu’il avait préféré rencontrer tout de même son banquier entre nos deux rendez-vous « par acquis de conscience » me confia t’il.

Or, quel ne fut pas son étonnement quand son banquier lui déconseilla immédiatement d’investir dans un meublé car le produit était risqué, mal adapté et peu liquide. Le banquier, lui « conseillait » plutôt d’ouvrir une assurance-vie auprès de la banque, la totalité de la somme étant investie sur le fonds euro de la banque (dont la dernière performance en 2013 avait chuté à 3%).

Je ne pus alors retenir un sourire amusé ce qui surpris d’autant Monsieur Martin. « cela vous fait rire? » me dit t’il ? plutôt que de lui répondre, je lui proposa de procéder de la manière suivante :

J’allais lui présenter, malgré les dires de son banquier, le fruit de mon travail, répondre à l’ensemble de ses questions, aborder avec lui l’ensemble des risques ou conséquences que pouvait impliquer un tel investissement et terminer par lui faire un parallèle simple avec une assurance-vie ; mais que je ne ferai tout cela qu’à une seule condition, que Monsieur Martin me promette d’être honnête avec moi comme il l’avait été jusque là (il faut savoir que nous avions bien sympathisé tous les deux et que nos relations étaient déjà à ce stade cordiales, voire agréables). Aussi, je demandais à Monsieur Martin une chose : qu’il appelle son banquier pour prendre rendez-vous avec lui et en lui indiquant que je serai présent au rendez-vous. Ce qu’il fit.

Le rendez-vous était fixé deux jours plus tard.

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Je présentais donc mon travail, lui expliquais les flux financiers, et surtout lui exposait le plus clairement possible tous les aspects y compris techniques et légaux afférents à un investissement meublé. Ce second rendez-vous dura plus de deux heures et de très nombreuses questions furent traitées. A l’issue du rendez-vous, je savais que Monsieur Martin était convaincu par l’intérêt du dispositif préconisé et surtout qu’il avait pu, en toute modestie, constater le fossé technico-pédagogique qui sépare les professionnels du conseil en gestion de patrimoine et les banquiers.

Deux jours plus tard nous nous retrouvâmes donc devant l’agence bancaire du client. Juste avant de rentrer, je demandais à Monsieur Martin de me confirmer qu’il n’avait pas de relations particulières avec le banquier, ce qu’il me confirma.

Le banquier était un jeune homme sympathique, accueillant bien qu’apparemment désorienté par ma présence. Je me présentais tout de suite pour ne pas le mettre davantage dans la gêne et lui exposa immédiatement le but de ce rendez-vous.

« Monsieur vous avez déconseillé à Monsieur Martin d’investir dans un meublé en dépit de ma préconisation, arguant des risques ou désintérêts de ce dispositif au profit d’une assurance-vie. J’aurai donc trois questions pour vous :

  • Pouvez vous expliquer à Monsieur Martin ce que sont les articles 605&606 mentionnés dans les baux commerciaux de ce type d’investissement ?
  • Pouvez vous expliquer à Monsieur Martin la mécanique de l’amortissement réputé différé, intérêt majeur et principal de ce type d’opération ?
  • Enfin pouvez vous me dire quels sont les produits meublés que vous avez actuellement en vente et que vous pouvez proposer à vos clients ?»

Il ne me fallut que quelques secondes pour poser ces trois questions. Un long silence suivi. Le banquier, me regarde ébahi puis sans même maitriser le geste, il baissa les yeux. Je me levais alors, salua le jeune homme d’une poignée de mains néanmoins cordiale, salua Monsieur Martin en lui disant : « à présent je vous laisse tous les deux terminer l’entretien. A bientôt Monsieur Martin ».

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En dépit de ma méthode pour le moins peu conventionnelle, Monsieur Martin me rappela le lendemain et devint notre client dans les jours qui suivirent. Et alors même qu’il était en train de remplir les contrats de réservation d’un bien en EHPAD que je lui avais sélectionné, il me demanda pourquoi j’avais fait cela. Je lui expliqua que nous étions exaspéré par les méthodes des banques qui consistait à abuser de leur position dominante à la fois dans l’esprit collectif mais également grâce au relais de la publicité pour tenter grossièrement de placer leurs propres produits pour leur propre intérêt et bien souvent au désavantage du client biaisé. Cette fois, j’avais décidé de donner l’exemple. Ce banquier n’y était pour rien, mais peut être qu’après cette déconvenue, il ferait au moins l’effort de se renseigner ne serait-ce qu’un peu sur le dispositif qu’il critique avant de le faire.

Depuis Monsieur Martin et moi-même déjeunons régulièrement pour parler de tout et de rien, de la vie et parfois de cette anecdote.

À propos de l'auteur

Karl Toussaint du Wast , Conseiller en gestion de patrimoine associé

Karl Toussaint du Wast débute sa carrière professionnelle à New York à l'âge de 20 ans où il fonde sa première entreprise dans la tour 1 du World Trade Center : Une société de distribution de matériel informatique. Le 11 septembre 2001, les attentats du WTC le contraignent à rentrer en France où il se recentre sur sa formation initiale et devient consultant en recrutement dans les métiers de la finance, puis chasseur de têtes dans un grand cabinet parisien. Après de nombreuses missions de recrutement pour le compte de banques, de sociétés de gestion ou de promoteurs immobiliers, il s’associe à Stéphane van Huffel et créé Wast and Van puis Netinvestissement.fr Karl Toussaint du Wast est aujourd’hui Président du Groupe Wast&Van.

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