Les bases d'une relation saine

Par Stéphane van Huffel - le 11/06/2014

Il ne vous aura pas échappé que la fin d'année 2008 a été "compliquée" pour beaucoup d'épargnants et pour la grande majorité des professionnels du secteur financier. La chute des marchés boursiers engagée dès l'été 2007 prend en septembre 2008 une tournure inédite avec la faillite de la 4ème banque d'affaires américaine. L'ensemble des valeurs mondiales sont touchées et les choix fait par les conseillers patrimoniaux deviennent alors déterminant pour les investisseurs et leurs économies.

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Personne ne peut assurer à 100% qu'il avait compris ce qui se passait et donc personne n'a pu prévoir le mouvement baissier brutal qui s'est amorcé. Mon choix personnel a été de tenter de garder la tête froide et de ne pas entraîner mes clients dans un mouvement de panique. Ce choix implique qu'il faut convaincre certains de ses clients de ne pas prendre ses pertes et de prendre du temps pour analyser la situation...valeur temps qui peut coûter très cher.

C'est dans ce contexte que l'un de mes clients m'a profondément surpris et s'est avéré d'un pragmatisme que je n'aurai pas soupçonné. Médecin de province socialement engagé, chef d'une famille nombreuse et fervent catholique, ce client discret possède un portefeuille immobilier et financier conséquent, construit sur des années de travail, d'économies et de choix prudents. Une personnalité calme et posée. Pourtant, ce client est entré en contact avec moi afin de transférer son PEA assurance et d'ouvrir des assurances-vie multi supports ce qui dénotait tout de même d'un certain intérêt pour les actifs financiers exposés.

Il subit donc sur le troisième trimestre 2008 une perte globale de 23% sur son PEA et 14% sur ses assurances-vie, ce qui reste très acceptable dans le contexte mais qui représente près de 40 000 € pour son PEA. Nos échanges sont donc hebdomadaires mais je ne note aucune panique chez ce client au profil pourtant prudent dont j'attendais plus d'inquiétudes.

Les choses se tassent en début d'année 2009 et comme de nombreux conseillers financiers, je commence à être convaincu qu'un effet mécanique de hausse va s'initier sur les mois à venir, ce qui se vérifiera dès le mois de mars. J'adresse donc à de nombreux clients une communication les invitant désormais à se tenir prêts pour des arbitrages, voire pour une nouvelle injection de liquidité afin de profiter de l'effet de levier dont j'ai la conviction.

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La mécanique est simple : vous aviez 100 sur un actif qui perd 20% sur un mois. Même si dans les semaines qui suivent l'actif reprend 20%, il n'aura pas retrouvé son niveau initial (puisqu'il ne reprendra que 20% de 80% soit 16%). En revanche, si il rajoute 20, il bénéficiera alors de la hausse de 20% sur 100 à nouveau et retombera sur ses pieds (120 investis, 120 récupérés) si il injecte plus, il augmente son risque mais aussi ses chances de profiter du rebond. Il faut bien entendu avoir la possibilité financière de le faire mais surtout les armes psychologiques pour accepter le raisonnement mathématique mais incertain.

Ce client sera le seul à "jouer le jeu" dans des proportions importantes. Il remet son PEA au plafond des versements et arbitre 30% des actifs sur fonds euros de ses assurances-vie. Le jour où nous prenons cette décision, une certaine tension est palpable mais elle s'accompagne chez mon client si flegmatique habituellement d'une excitation qu'il ne peut cacher. Je me souviendrai toute ma carrière d'un échange particulièrement. Je finis ma présentation par une phrase classique du type : " ce sont mes convictions profondes et j'en prends la responsabilité"...ce à quoi il me répond du tac au tac : " ce sont vos convictions mais c'est mon argent"! Et il éclate d'un fou rire sincère qui m'a donné une preuve de confiance qui s'est plusieurs fois vérifié depuis.

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Ce client a compris en pleine tempête que si nous ne mettions pas en place une stratégie précise, offensive et pérenne, stratégie à laquelle il faut s'attacher dans la durée, il ne récupèrerait pas l'argent perdu et surtout qu'il ne ferait que subir une situation. Toute la difficulté du métier de conseil en investissement financier repose dans cette relation professionnel/client. Je dois faire des choix pour mes clients au quotidien mais il s'agit de leur argent et de leur patrimoine. Et mes clients doivent accepter cette situation de fait qui implique que le risque d'une mauvaise décision repose sur un tiers. Il est difficile de déléguer le risque de se tromper mais lorsque ce lien se créé les choses se passent toujours bien.

Ce client reste un de mes clients privilégié qui suit la quasi-totalité de mes conseils et de mes idées. Que cela donne des résultats positifs ou décevants, il continue à me laisser les marges de manœuvre nécessaire pour l'exécution de mon métier. Mais la confiance n'exclue pas le contrôle et je sais pertinemment qu'il reste vigilant tout de même. Les bases d'une relation saine.

À propos de l'auteur

Stéphane van Huffel , Conseiller en gestion de patrimoine associé

Stéphane van Huffel débute sa carrière au sein de la branche d’investissement immobilier d'un grand promoteur français dans les fonctions opérationnelles et commerciales. Il évolue ensuite, toujours au sein du même groupe, vers un poste d'encadrement puis de directeur régional où il est chargé d'animer et d'encadrer cinq cabinets en France. Son expérience confirmée de la fiscalité et de l'immobilier l'amène à créer son propre cabinet : Wast and Van en 2005. Il devient ensuite Directeur Général du Groupe Wast&Van et co-fondateur de netinvestissement.fr.

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