Un contrat sécurisé... qui va évoluer

Par Karl Toussaint du Wast - le 14/10/2014

En novembre 2012 je recevais un homme d’une quarantaine d’années à notre cabinet parisien qui nous avait contactés via le site quelques jours auparavant car il souhaitait ouvrir une assurance-vie chez nous.

Cet homme, d’apparence très élégant, était cadre dirigeant dans une société spécialisée dans le traitement des déchets. Nous passâmes un peu plus d’une heure à échanger sur sa situation personnelle, familiale et professionnelle. Je terminais l’entretien en lui présentant différents contrats d’assurance-vie, chacun avec leurs spécificités.

Quelques jours après notre rendez-vous, ce monsieur me rappela pour me confirmer qu’il souhaitait procéder à l’ouverture de deux contrats, le premier pour lui et le second pour son épouse. Le rendez-vous était donc fixé en compagnie de son épouse quelques jours plus tard.

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Comme la très grande majorité des clients que nous rencontrons, ces derniers ont été précédemment refroidis, échaudés, voire « traumatisés » par une expérience malheureuse avec la bourse. Ce qui est tristement amusant dans cette histoire, c’est que ce qui les réunit presque systématiquement c’est le fait qu’ils aient contracté une assurance-vie ou un produit financier auprès de leur banque ; sans jamais se soucier de la compétence, de l’objectivité et de la disponibilité du « conseiller » chargé de leur dossier. Dans l’immense majorité des cas, le banquier ne se sera contenté que de leur faire souscrire au fonds euro de la banque et à quelques mauvais fonds en unités de compte… de la banque également.

Le résultat est presque toujours le même : outre la mauvaise performance générale de ce type de produits, il n’y a strictement aucun suivi, aucun arbitrage et aucune prise de décisions prises par la banque une fois les fonds collectés.

Il est alors plus difficile et plus long pour nous, professionnel spécialisés et indépendants de la gestion financière, d’expliquer à un client nos très nombreuses différences avec les banques et surtout à les « réconcilier » avec les marchés financiers. ?

Bref… revenons à notre couple de clients.

Ces clients donc, refroidis par une mauvaise expérience passés, se montrent très frileux à l’idée d’ouvrir un peu leurs liquidités sur des supports autres qu’un simple fonds euro. Au gré de nos échanges et après leur avoir exposé plus en détail nos convictions et nos méthodes d’expertise, j’arrive à les convaincre du bien fondé de placer 20% des liquidités pour moitié sur un fonds obligataire et pour l’autre sur un fonds actions européennes. Leur objectif de sécurité et de recherche d’un peu plus de performance que le simple fonds euro est respecté.

50 000 € sont ainsi placés sur chacun des deux contrats et un rendez vous de principe est fixé dans un an pour « faire le point ». Tout se passe comme convenu au cours de cette première année, et les deux fonds performent particulièrement bien, mais, n’étant investis que sur 20% de l’ensemble, ne pèsent néanmoins pas lourd dans le rendement global du contrat. Nouveau rendez-vous fixé dans un an.

Entre temps, courant du mois de septembre, nous envoyons à nos clients et à notre base de données un email en leur faisant part d’une allocation d’actifs que nous avions construite spécialement pour la femme d’un footballeur, sur une assurance-vie, dont le rendement annuel depuis près de 3 ans dépassait les 10% (10,30% exactement) avec un niveau de volatilité inférieur à 5.

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Nous voilà submergés d’appels et de demandes de précisions, parmi eux, ce client, rencontré un peu moins de 2 ans auparavant. Naturellement, je retourne son appel. Toujours aussi charmant, il me demande comment cela se fait t’il que lui et sa femme n’aient pas un tel rendement et que bien entendu, il aimerait avoir un rendement comme celui-ci. Il est pour autant bien évidemment pleinement conscient qu’ayant préféré un contrat défensif et sécurisé il ne pouvait pas aspirer à 10% de performance. Alors nous reprenons nos échanges par téléphone et je lui explique notre stratégie et notre vision sur les marchés, comment nous faisons pour optimiser de telles performances tout en maitrisant au plus bas la volatilité et le risque. Il faut savoir que ce client a un patrimoine largement suffisamment important pour se permettre de s’exposer davantage aux marchés.

A l’issue de notre échange, il souhaite arbitrer une part de son fonds euro sur une nouvelle ligne d’unités de compte. Je lui prépare donc un arbitrage réparti sur deux fonds qui composent l’allocation que nous avions faite pour cette femme de footballeur.

Le client me quitte alors content et impatient de voir comment ses deux contrats vont à présent évoluer. Notre rendez-vous annuel est refixé pour l’année suivante.

À propos de l'auteur

Karl Toussaint du Wast , Conseiller en gestion de patrimoine associé

Karl Toussaint du Wast débute sa carrière professionnelle à New York à l'âge de 20 ans où il fonde sa première entreprise dans la tour 1 du World Trade Center : Une société de distribution de matériel informatique. Le 11 septembre 2001, les attentats du WTC le contraignent à rentrer en France où il se recentre sur sa formation initiale et devient consultant en recrutement dans les métiers de la finance, puis chasseur de têtes dans un grand cabinet parisien. Après de nombreuses missions de recrutement pour le compte de banques, de sociétés de gestion ou de promoteurs immobiliers, il s’associe à Stéphane van Huffel et créé Wast and Van puis Netinvestissement.fr Karl Toussaint du Wast est aujourd’hui Président du Groupe Wast&Van.

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