10 questions pour évaluer un professionnel en 2019

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Benoit Richard
Par Benoit Richard
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L’article « 10 questions pour évaluer un professionnel en 2019 » a été rédigé par un professionnel expérimenté en gestion de patrimoine. Netinvestissement apporte une attention toute particulière à la qualité, l’exactitude et l’objectivité des conseils prodigués.

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Comment reconnaitre un bon conseiller en placements ?



Qu’il vous ait été « imposé » par votre banque, recommandé par un ami ou que vous l’ayez trouvé par vous-même, il est toujours délicat de faire confiance et à fortiori de confier la gestion de son argent à un conseiller financier si vous ne vous êtes pas assuré(e) au préalable de ses compétences effectives et de sa pleine capacité à vous délivrer satisfaction. Avec plus de 15 ans d’expérience dans le domaine et après avoir rencontré et/ou recruté des centaines de professionnels du conseil patrimonial, je vais pouvoir partager avec vous 10 questions à poser à un professionnel afin de l’évaluer correctement et de vous prémunir d’erreurs potentiellement regrettables.

Sommaire



1. Etes-vous indépendant ?

La toute première question à poser à un professionnel pour l’évaluer à sa juste (par « juste » j’entends « objective) valeur est de vous assurer de son indépendance. Qui est au capital de sa société ? forcément si vous vous adressez à votre banquier ou un banquier en général, inutile de lui poser la question puisque vous avez de fait déjà la réponse, l’établissement bancaire quel qu’il soit n’est pas indépendant puisque représentant les « couleurs » de la banque. Toute l’approche, les « conseils » et les solutions seront donc limitées à celles de la banque.

Si vous rencontrez un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) demandez lui s’il est indépendant ou non indépendant. Cela signifie qu’outre la détention de son capital social, vous devez savoir qui le rémunèrera. Soit vous le rémunérerez via des honoraires de conseil, soit il sera rémunéré par le(s) partenaire(e) fournisseur sélectionné et dans ce cas il ne pourra pas vous facturer d’honoraires.

Sachez également que la règlementation en vigueur oblige depuis dix ans déjà (MIFID 1) normalement tout professionnel du conseil à vous présenter en tout début de rendez-vous et à vous remettre un document légal intitulé « document d’informations légales » ou encore « documents d’entrée en relation » dans lequel justement est clairement indiqué et détaillé notamment son indépendance capitalistique et ses modes de rémunération.


2. Une réglementation stricte

La deuxième question fondamentale à poser à un professionnel pour l’évaluer devrait être : « Avez-vous accès à tous les produits et toutes les solutions du marché ou uniquement une sélection « maison » ? ou limitée ? ». Je vous indiquais juste avant que l’indépendance était le gage à priori d’un conseil objectif, mais l’amplitude des solutions et produits disponibles est tout aussi importante. Avant de confier tout ou partie de votre patrimoine à un professionnel il me semble donc important de bien vous assurer que les solutions qui vous seront recommandées défendent bien vos intérêts et ont été choisies sur la base de critères objectifs.

Si vous faites appel à un professionnel spécialisé dans les produits financiers ; il doit avoir accès à une large palette de supports et solutions. Il en est de même si vous souhaitez investir dans l’immobilier. Evitez dans votre intérêt de sélectionner un professionnel qui n’aurait d’autres choix que ceux qui lui seraient éventuellement imposés par une direction ou un catalogue de produits trop restreint.


3. Les agréments ou accréditations requises à vérifier ?

Les professionnels du conseil financier sont tenus de vous informer, au travers du document d’entrée en relation dont j’ai parlé dans le premier point, de l’ensemble de leurs autorisations ou accréditations inhérentes au bon exercice de leur profession. Parmi eux, voici ceux que vous devez vérifier :

  • CIF : Conseil en investissement Financier. Le CIF est le statut le plus important à vérifier si vous passez par un professionnel. Pour pouvoir bénéficier de ce statut, le professionnel est tenu de faire valider son diplôme par le syndicat professionnel auquel il est rattaché. De plus, il est tenu de suivre des heures de formation obligatoires et validantes chaque année (comme un pilote d’avion) pour avoir le droit d’exercer.
  • ORIAS : Organisme pour le registre unique des intermédiaires en assurance. Si vous abordez des sujets liés aux produits, problématiques ou placements financiers, le numéro Orias est obligatoire. Là encore, il doit vous être présenté sur votre demande.
  • IOBSP : intermédiaire en opération de banque. Le professionnel doit être en mesure de vous fournir son récépissé d’enregistrement. Il dispose en outre d’un numéro d’immatriculation. L’IOBSP est requis en cas de manipulation de pièces bancaires.
  • Carte T : la carte de transaction (désormais délivrée par la chambre de commerce) est obligatoire pour tout sujet lié à l’acquisition d’un bien immobilier.
  • CJA : si vous faites appel aux conseils d’un professionnel pour une assistance à déclaration d’impôts par exemple, il faudra que ce dernier dispose bien de la CJA : la compétence juridique appropriée. En d’autres termes, le professionnel n’est habilité à pouvoir diligenter des conseils et/ou un accompagnement juridique ou déclaratif que et uniquement que dans le cas ou ce dernier dispose de cette compétence. Celle-ci peut vous être présentée sur votre demande. Veillez également à vous assurer qu’il dispose également de la responsabilité professionnelle inhérente à cette compétence.

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4. Que se passe t’il si le cabinet ferme, si le conseiller décède, disparaît ou perd ses agréments ?

Il est tout à faite légitime de votre part de vouloir savoir ce qu’il adviendrait de la gestion, du suivi, et accessoirement de la sécurité de vos fonds s’il venait à arriver quelque chose au professionnel que vous aviez sélectionné. Un décès soudain ou la perte des agréments sont les deux cas les plus fréquents. Dans le cadre de la règlementation en vigueur, le professionnel est tenu d’avoir prévu une procédure dans ces différents cas de figure. Ces procédures sont d’ailleurs indiquées dans le « cahier interne de procédure », que vous pouvez consulter si vous le souhaitez.

Cela étant dit, sachez pour vous rassurer, que si vous êtes passé(e) par un professionnel de type courtier, (cabinet de conseil en gestion de patrimoine par exemple), ce dernier n’est pas lui-même directement détenteur des fonds. Il n’est qu’intermédiaire de gestion et de conseil, comme c’est le cas par exemple chez nous à netinvestissement. Dans ce cas les fonds ne sont pas directement détenus par le cabinet, mais hébergés auprès d’une grande banque ou d’un assureur.

En cas de décès ou de perte d’agrément donc, le détenteur des fonds (la banque ou l’assureur) est alors légalement tenu de vous « réaffecter » sans délai à un nouveau professionnel qu’ils ont sélectionné afin de ne pas vous laisser en « déshérence ».

Bien évidemment vous restez libre d’accepter ou de refuser cette affectation et demander à être affecté au professionnel de votre choix.

5. Que signifient ces acronymes ?

J’utilise encore régulièrement cet exercice pour évaluer les candidat(e)s qui postulent chez netinvestissement. Et les réponses qui me sont données sont souvent surprenantes. Je suis en effet souvent confronté à des professionnels qui opèrent parfois même depuis de nombreuses années pour le compte de grands groupes assurantiels ou bancaires et qui n’ont pas la moindre idée de la signification de ces acronymes…

Toutefois puisque l’objectif ici est de vous donner les questions à poser à un professionnel pour l’évaluer, la définition de ces quelques acronymes devrait vous aider à rapidement déceler le professionnel du « touriste ».

Vous me direz que ce n’est pas parce que l’on ne connait pas la définition de ces abréviations que l’on est forcément incompétent, j’en conviens, mais cela révèle en revanche selon moi un certain amateurisme ou une certaine forme de légèreté dans son implication professionnelle. Ces abréviations sont notre quotidien. Il me semble donc normal à minima d’en connaitre la définition.

LCBFT

Lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme. La procédure LCBFT est obligatoire et très contrôlée. Tout placement, tout investissement doit être accompagné d’une vérification par les instances de contrôle interne afin de veiller à l’origine des fonds. Certes cela donne parfois l’impression aux investisseurs d’un véritable interrogatoire de police mais la loi nous est imposée tout autant à nous également et nous tâchons donc de faire preuve de pédagogie auprès de nos clients en leur expliquant que ces vérifications sont imposées par l’AMF et l’ACPR.

Le LCBFT est donc la procédure de vérification et de contrôle de l’origine des fonds que vous souhaitez placer ou investir. Il appartient au professionnel d’effectuer un certain nombre de contrôles pour s’assurer de la « blancheur » de vos fonds…

AMF / ACPR et leurs rôles respectifs

Justement, j’en parlais juste avant : l’AMF et l’ACPR sont les deux grands autorités de contrôle liées à la profession de conseil financier en France.

AMF : autorité des marchés financiers. C’est l’organe de contrôle des opérations d’investissement sur produits financiers : assurance-vie, PEA, bourse etc…

ACPR : l’ACPR est l’équivalent mais pour les produits de banque. Il s’agit de l’autorité de contrôle prudentiel.

OPCVM

On en parle toute la journée, on en propose et on en vend à longueur de journée mais sait t’on encore ce que cela signifie ?

OPCVM : organisme de placement collectif de valeur mobilière. C’est le nom barbara donné à ce que l’on appelle communément les fonds commun de placements ou les unités de compte. En d’autres termes, tout ce que vous pouvez loger dans une assurance-vie ou un compte titres en dehors des fonds euro.

LBO et qu’est-ce que c’est ?

Dans le cadre de vos échanges avec un professionnel ou de vos besoins futurs, vous serez peut-être amené(e) à aborder dans la conversation le sujet du LBO.

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LBO : leverage buy out signifie opération d’achat de titres par effet de levier de crédit. Il s’agit d’une opération financière classiquement pratiquée par une société vers une autre société. Plutôt que de monopoliser des fonds propres pour investir, l’on a recours à un prêt (leverage) qui permet de procéder à l’acquisition visée.


6. Question à poser en cas de projet LMNP : l’ARD

C’est un grand classique de l’investissement en loueur meublé, pourtant, là encore, je ne cesse d’être surpris par l’absence parfois totale de connaissance sur le sujet de certains candidats qui ont postulé pour rentrer chez netinvestissement.

Netinvestissement : « vous connaissez et pratiquez les investissements en LMNP ? »

Le candidat : « oui absolument, je connais »

Netinvestissement : « Très bien. Pouvez vous m’expliquer ce qu’est l’ARD et comment cela fonctionne t’l ? »

Le candidat : «l’A quoi ?? »

ARD signifie amortissement réputé différé. C’est une mécanique d’amortissement comptable propre à l’investissement en meublé qui confère au propriétaire bailleur la possibilité d’amortir le prix du bien immobilier (et des meubles) comme pourrait le faire une personne morale. Les loyers ainsi perçus sont défiscalisés grâce à l’amortissement de l’immeuble à hauteur des loyers. En d’autres termes, vous encaissez 10 000 € à l’année de revenus BIC, vous amortissez 10.000 € de valeur de l’immeuble et ainsi vos loyers ne sont plus imposables… oui je sais c’est génial.

Si vous projetez d’investir dans un LMNP et que la personne que vous avez en face ed vous n’est pas à minima en mesure de pouvoir vous expliquer cela parfaitement, alors, ramassez vos affaires et partez… ou vous risqueriez de le regretter plus tard.

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7. Question à poser en cas de projet LMNP : 605 & 606

Toujours dans l’univers du LMNP, l’autre sujet tout aussi important à connaitre : les articles 605 & 606 prévus dans les baux commerciaux. Ces articles encadrent et détaillent les frais et charges inhérents à l’exploitation du bien. Ne pas savoir ce que sont ces deux articles et à quoi ils servent revient à ne pas avoir vérifié les paramètres financiers du projet… embêtant.

Dans les baux commerciaux rattachés aux biens immobiliers meublés, il sera toujours fait mention de ces articles, en précisant de surcroit qui les supportera financièrement : vous ou le gestionnaire.

Le 605 : encadre les travaux d’entretiens courants : peinture, sol à changer, ampoule à remplacer…. Bref tout ce qui touche aux petits travaux du « quotidien ». Dans la quasi-totalité des cas, cet article 605 sera à la charge du gestionnaire, donc pas pour vous.

Le 606 : l’article 606 lui en revanche prévoit les gros travaux d’entretien et de rénovation notamment et en particulier : réfection de toiture et de façade. Là encore, afin d’éviter toute déconvenue, il est vivement recommandé de savoir avant de se lancer qui supportera ces dépenses. L’article 606 détaille justement ce point dans le bail commercial.

Un professionnel avec qui vous discutez d’investissements en LMNP devra donc avoir vérifié au préalable ces points là et être en mesure de pouvoir vous l’expliquer facilement.


8. Question à poser en cas de projet d’investissement financier : produit structuré

Longtemps réservés aux investisseurs « aguerris », les produits structurés ce sont largement démocratisés au cours des dernières années.

Cette démocratisation étant notamment due à la baisse discontinue du rendement des fonds euro qui a poussé les professionnels à chercher des solutions alternatives. Certes les produits structurés ne sont pas contractuellement à capital garanti comme le sont les fonds euro, mais à part pour celles et ceux qui se satisferaient encore de 1,50% de rendement !! (soit 0% de performance si on le ramène à l’inflation annuelle), ils offrent une barrière de protection du capital pouvant aller jusqu’à 100% et des rendements annoncés transparents sans ambiguïté : 5 à 8% / an dans certains cas. Oui, oui vous avez bien lu !!

C’est pourquoi, si vous souhaitez donner les meilleures chances pour votre épargne, mieux vous assurer au préalable de choisir un professionnel en mesure de pouvoir vous donner accès par sa connaissance et son expertise aux meilleures solutions du marché. Comment pourrait t’il vous proposer ces produits s’il n’en connait pas le sens, voire même peut-être l’existence.

Cela vous surprend ? venez passer une semaine avec moi en cessions de recrutement et vous seriez étonné(e). C’est tellement fréquent que c’est l’une des raisons pour laquelle j’ai décidé de rédiger ce guide justement.


9. Question à poser en cas de projet assurance-vie : composition du fonds euro

Imaginez : vous êtes au restaurant et une ligne sur la carte vous interpelle : « blanquette de veau » revisitée au Pays Basque. Vous adorez la blanquette mais cette formulation vous intrigue. Vous voulez donc savoir ce qu’est cette blanquette du pays basque, aussi vous faites un signe au serveur et lui demandez tout naturellement : » Monsieur, qu’est-ce que c’est que la blanquette de veau du Pays Basque »… le serveur vous regarde alors avec des grands yeux et vous rétorque « Pff je ne sais pas »…

Imaginez à présent que vous soyez malade, votre estomac vous fait affreusement mal et vous vous rendez chez votre médecin. Après une courte auscultation (de courtoisie certains diraient…) ce dernier vous prescrit du Metabioxil3000 à prendre 3 fois par jour pendant une semaine. Vous lui demandez alors ce que c’est que le Metabioxil3000 et sa composition et alors là, le médecin vous regarde avec des grands yeux et vous dit… » ben… des médicaments »…

Mais lorsque vous lui demandez de vous préciser les composants actifs qu’il vous recommande d’ingérer dans votre organisme il vous répond « Pfff… je ne sais pas ».

Vous vous dites que cela n’arriverait jamais ?...

Cela vous amuse ? vous trouvez cela caricatural ? Si je ne suis pas là pour répondre aux hypothèses des deux premiers cas, je suis en revanche parfaitement en mesure, pour avoir vécu l’exercice des dizaines de fois, de vous inviter dès à présent à faire l’exercice avec votre conseiller, à fortiori si celui-ci est votre banquier. Il y a fort à parier qu’il (elle) n’aura pas la moindre idée de ce qui compose le fonds euro dont il(elle) est pourtant en train de vous vanter les mérites en vous expliquant que c’est vraiment dans votre intérêt de placer vos fonds à 1,50% quand l’inflation est à 1,50% !! CQFD

Alors oui cher lecteur(trice), si vous trouveriez choquant que le restaurateur ou le médecin ne sache pas ce qui compose le plat ou le médicament recommandé, dites vous qu’il doit en être exactement de même pour votre argent et vos placements et non, la grosse enseigne clignotant sur la devanture de l’agence ne doit pas suffire à vous rassurer. Il s’agit du fruit de votre travail après tout.

Un professionnel doit en effet connaitre à minima dans les grandes lignes, les composantes et spécificités qui composent le(s) produit(s) qu’il(elle) vous conseille.

Les fonds euro sont tous différents. Certes ils offrent en principe une garantie en capital, mais il me semble important que vous sachiez ce qu’il y a « à l’intérieur » de ces fonds euro. Votre argent sera-t-il investi sur de la dette grecque ? si oui à quelle hauteur ? le fonds euro est t’il un fonds avec une multitude de vieilles lignes obligataires non liquides ou plutôt sur des actifs récents et mieux adaptés à la conjoncture ?

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10. L’intuitu personae

Ce dixième et dernier paragraphe n’est pas une question à proprement parlé mais il est tout aussi important. Il s’agit de la relation que vous avez ou allez créer avec ce professionnel. Dieu merci nous restons des êtres humains et jusqu’à nouvel ordre nos choix sont encore pris selon nos ressentis et selon les affinités de chacun(e). L’intuitu personae a donc encore un rôle primordial dans votre choix. De tous il est certainement le moins rationnel mais il est tout aussi important pour que vous vous sentiez bien dans la relation et en phase avec votre décision. Ne négligez pas cela !

Conclusion

râce à ces dix questions et leurs réponses vous voilà à présent bien armé(e) pour pouvoir évaluer un professionnel sans prendre le risque de vous tromper ou pire, de vous faire abuser.

Si c’est la première fois que vous devez faire cet exercice, je ne saurai trop vous conseiller que de comparer avec au moins deux professionnels. Au-delà des questions que je vous ai proposées ici, la comparaison avec un tiers est un excellent moyen pour statuer. Et je ne peux que vous recommander que de commencer bien évidemment par nous solliciter directement. Mais attention ; vous risqueriez bien d’être convaincus et rassurés tout de suite… Alors à très vite chez netinvestissement.

À propos de l'auteur

Benoit Richard , Conseiller en gestion de patrimoine

Après l’obtention d’un master de Gestion et de Management, Benoit fait le choix de se spécialiser en finance et en fiscalité. Il obtient un Mastère en Ingénierie et Gestion Internationale du Patrimoine au sein de la SKEMA Business School à Sophia Antipolis. Il débute sa carrière en tant que conseiller patrimonial à la BNP avant d’évoluer en tant que conseiller en gestion de patrimoine au sein de différents cabinets indépendants Parisiens, ayant une approche plus globale et pouvant préconiser toutes les classes d’actifs. Sa maitrise technique et ses connaissances financières ainsi qu’immobilières lui permettent de parfaire ses connaissances. Début 2017, retrouvant une vision partagée du métier et des valeurs humaines, il rejoint le Groupe Wast&Van et Netinvestissement au sein du cabinet de Paris ou il occupe actuellement la fonction de conseiller en gestion de patrimoine.

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