Comment bien négocier avec son banquier ?

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L’article « Comment bien négocier avec son banquier ? » a été rédigé par un professionnel expérimenté en gestion de patrimoine.
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Par Karl Toussaint du Wast - Vu 14393 fois

Les banques existent depuis que le monde est monde. Mais depuis quelques années, prenant conscience de la masse financière considérable que représentent les sommes drainées par les particuliers, elles ont fait évoluer leur approche clients et créé de nouveaux outils et services commerciaux spécifiques à cette clientèle. Nous sommes donc tous aujourd'hui à la fois dépendants et accros à notre banque et à notre système bancaire. Il n'en demeure pas moins que de plus en plus de clients de ces réseaux se sentent perdus face à leur conseiller, parfois même "exploités" par des politiques tarifaires jugées opaques et une offre de services qui ne semble pas toujours adaptée. Nous allons vous donner quelques pistes afin d'optimiser vos relations avec votre banque et votre banquier.

Choisir sa banque

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Première étape, choisir sa banque. La majorité des établissements bancaires en France ont traversé la crise et prouvé leur capacité à affronter les difficultés. Qu'elles soient nationales, internationales, régionales ou mutualistes, elles offrent toutes les garanties de sécurisation de vos comptes et de votre épargne. La proximité de l'agence n'est plus non plus un critère déterminant, les moyens de transport s'étant démocratisés et l'Internet faisant son apparition sur ce secteur également.

Il vous faut donc étudier au préalable la politique tarifaire de chaque établissement pour les comparer et choisir celui qui offre les meilleurs prix pour les produits et services qui vous concernent. Inutile de s'extasier devant la politique de rémunération des comptes à terme de telle ou telle banque par exemple si vous n'avez à court terme aucune liquidité à placer.

La priorité doit être surtout la personnalité de votre futur banquier. Lors de votre premier entretien avec lui, ne sous-estimez pas l'importance de votre ressenti par rapport à la capacité relationnel de votre interlocuteur. Un bon banquier saura allier professionnalisme, disponibilité, compétences mais aussi écoute et compréhension de vos besoins. Plus qu'une banque, c'est un banquier que vous devez choisir.

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Rester en contact direct

Il est primordial que vous restiez en contact avec votre conseiller. N'hésitez pas lors de votre 1er entretien, dans l'euphorie de l'ouverture du compte et de la naissance de la relation commerciale à obtenir le numéro de téléphone direct de votre futur banquier, voire son portable. Cela vous évitera de passer par un 0800 lorsque vous aurez besoin de le joindre.

Pensez également à obtenir son adresse email afin de pouvoir s'il est difficilement joignable lui envoyer un rappel ou le contenu de votre demande. De plus, vous pouvez accompagner votre email d'un accusé de réception et de lecture qui vous permettra de savoir que votre conseiller a pris connaissance de celui-ci et surtout quand.

Astuce : les N° des agences bancaires ont tous la même base. Obtenez-en un et vous pourrez joindre facilement qui que ce soit à l'avenir. Idem pour les emails. Trouvez l'adresse contact de la banque concernée et remplacez contact par le nom de votre banquier pour obtenir la bonne adresse (exemple : contact@mabanque.fr par pierremartin@mabanque.fr ou pmartin@mabanque.fr etc.)

L'offre packagée

Chaque banque aujourd'hui propose des packages de produits et services plus ou moins adaptés à votre situation. Prenez le temps d'étudier avec votre conseiller l'offre globale afin de renforcer les éléments constituants cette offre qui vous concernent et d'éliminer ceux qui n'ont aucun intérêt.

Soyez vigilant sur le coût de vos moyens de paiements. Très souvent, vous est proposée une carte bleue "Premium" qui offre de nombreux services supplémentaires (assurances, capacité de retrait etc.). Bien qu'elle vous soit vendue à un prix réduit, réfléchissez à son utilité puisque dans de multiples cas, votre package offre déjà de nombreux avantages en terme d'assurance. Quant à vos besoins importants en liquidités, ils sont rares et vous pouvez aisément vous rendre en agence pour cela. Ces offres sont intéressantes pour les habitués de déplacements (avion, location de voitures etc.) et les grands voyageurs.

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Idem concernant la batterie de couvertures proposées dans ces mêmes packages et que votre banquier met souvent en avant pour justifier le prix de l'offre. Beaucoup sont en doublon avec votre assurance Multirisque habitation, qui intervient sur vos risques de la vie courante (responsabilité civile etc.).

Les frais de tenue de compte

N'hésitez pas à définir avec précision lors de l'ouverture d'un compte courant les futurs flux financiers de celui-ci. Ne vous laissez pas convaincre que la tenue de compte est "forfaitaire". En effet, si vous avez peu de prélèvements programmés, que vous effectuez peu d'opérations de virement et que globalement vous ne faites pas beaucoup circuler votre argent, négociez un tarif à la baisse.

Prenez connaissance du coût de chaque opération de gestion courante (ordre de virement, retrait à un guichet automatique d'une banque concurrente, émission de chèques etc.) et comparez les offres. Là encore, n'ayez pas peur de négocier avec votre banquier une offre personnalisée. Retenez que si les banques se doivent d'afficher une tarification précise, il n'en demeure pas moins que vous pouvez obtenir des services à la carte selon votre profil et votre "attractivité" en tant que client.

Ne soyez pas obtus non plus ; les banques pour vous offrir des services de qualité doivent dégager un peu de marge. Le tout "frais 0" n'est jamais payant à long terme.

Faire jouer la concurrence

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Pendant longtemps, l'idée de concentrer ses avoirs dans un seul établissement bancaire était la stratégie privilégiée. Cela permettait de consolider sa relation et d'avoir plus de poids lors de négociations (prêts, découverts, services à la carte etc.).

Nous conseillons aujourd'hui de raisonner différemment. En effet, ayez toujours deux banques avec deux comptes courants.

Cela permet avant tout de ne pas subir les changements de politique de votre banque avec qui vous aviez de bonnes relations et qui du jour au lendemain vous impose une nouvelle façon de fonctionner qui ne vous convient pas. Cela est d'autant plus vrai pour les comptes professionnels des petites entreprises et des artisans/commerçants.

Avoir deux banques permet également de faire jouer constamment la concurrence. En effet, dans le contexte bancaire actuel, votre conseiller de la banque A à des objectifs de gestion et de développement de vos avoirs qu'a également votre conseiller de la banque B. Et tous deux savent parfaitement que vous avez diversifié vos actifs chez l'un et chez l'autre. À vous donc de leur faire comprendre que rien n'est acquis ni à l'un ni à l'autre.

De plus, les établissements bancaires faisant évoluer leur offre constamment, vous serez plus réactif pour profiter des avantages proposés.

Soyez participatifs

La banque a acquis dans l'esprit des gens une incroyable légitimité en termes de placements financiers et de produits d'épargne. Cela ne doit en aucun cas vous exonérer de vous pencher en détails avec votre conseiller sur la structure et les composants d'un produit ou d'un service qui vous est proposé.

Soyez participatif ! Posez de nombreuses questions ! Tout d'abord en rapport avec votre situation : pourquoi ce type de produit (est-ce vraiment pour vous) ? Pourquoi maintenant (cela fait-il partie des objectifs commerciaux de votre conseiller) ? Dans quel but (auquel de mes besoins ce produit correspond) ? À quelle échéance (et si ma situation change) ? Et ensuite (cette proposition s'inscrit-elle dans une stratégie globale)? Posez également des questions sur le produit: quels sont les frais de souscription (ils sont négociables) ? Les frais de sortie (arrangez-vous pour qu'il n'y en est pas) ? A-t-il une durée précise ? Quid si je sors l'argent plus tôt ? Quel impact sur ma fiscalité ?

À ces questions, votre conseiller doit avoir des réponses précises, logiques et raisonnées. Si vous sentez la moindre hésitation ou si vous trouvez que les réponses ne "sonnent pas juste", prenez le temps de la réflexion. Être assis dans une agence d'une grande enseigne bancaire ne suffit pas pour que soit systématiquement optimale l'offre proposée.

Astuce : là encore, beaucoup de frais et de conditions sont négociables. Avoir deux banques permet déjà de comparer les offres de deux établissements. Prenez le temps de vous renseigner en lisant la presse spécialisée ou en utilisant internet et les sites spécialisés. Si vous êtes un professionnel, vous pouvez également utiliser les services de sites d'achats groupés comme AchatCentrale par exemple.

Le prêt bancaire

Vous avez un projet et vous souhaitez le faire financer par votre banque (partiellement ou en totalité). C'est à ce moment-là que va jouer le plus la relation que vous avez créée avec votre (vos) conseiller(s).

Tout d'abord, préparez la négociation. Vos comptes doivent avoir une bonne tenue, sans incidents. Si vous avez de l'épargne, mettez-la en avant (apport direct dans le projet, ouverture nouveau produit etc.). Prenez le temps de bien expliquer votre projet à votre conseiller et préparez-vous à répondre à ses questions. Votre banquier n'est pas un censeur. Il est votre partenaire et a de l'intérêt à ce que votre projet se fasse, et dans de bonnes conditions. C'est une fausse idée que le banquier prend du plaisir à dire non. Dire non est pour une banque l'acte le plus aisé, cependant ce n'est pas de cette façon qu'elle gagnera de l'argent.

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Avant de concentrer votre négociation sur le taux du prêt, prenez le temps de vérifier la structure de celui-ci, son adaptabilité à votre situation, sa potentielle modulation ainsi que ses conditions de remboursement. Si il s'agit d'un simple prêt consommation (- de 21000€) il n'y a pas d'indemnités de remboursement anticipé (IRA) et pas de possibilités de différer les remboursements. En revanche, s'il s'agit d'un prêt immobilier ou travaux, vous pouvez négocier des différés de remboursement (pour vous laisser justement le temps de faire les travaux ou si vous construisez) partiels ou totaux, vous pouvez moduler vos échéances avec votre banque en anticipant une évolution salariale ou la fin d'un autre prêt, mais restez vigilant sur les IRA. Elles peuvent représenter un montant important (jusqu'à 3% du montant restant dû au moment du remboursement) mais sont très souvent négociables.

Autre levier de négociation, l'assurance décès invalidité obligatoire (ADI). Vous n'êtes pas contraint (loi Lagarde 2010) de la confier à votre banque. Il y a en effet de grandes disparités dans les prix de ces assurances. Faites jouer la concurrence tout en restant vigilant sur l'offre de couverture. Prendre votre ADI auprès de votre banque peut simplifier votre dossier voire le favoriser (bien que ce soit plus que limite légalement); concentrez-vous surtout à bien vérifier que l'offre proposée vous protège suffisamment. Couvrez par exemple à 100% le décès, l'invalidité et l'incapacité de travailler, voire le risque perte d'emploi dans le cadre d'un prêt concernant votre résidence principale. Dans la cadre d'un investissement locatif ou d'une résidence secondaire, vous pouvez envisager des couvertures moins complètes, donc un coup d'ADI moins élevé du fait que vous pouvez si besoin vous séparer du bien concerné.

Le taux : soyez attentif au marché avant toute négociation du taux, et soyez conscient de la solidité de votre dossier. Ce n'est pas parce que s'affichent partout des taux ultra compétitifs qu'ils s'appliqueront systématiquement à tout le monde. Votre taux d'endettement, votre reste à vivre après prélèvements de vos mensualités, la taille de votre famille, vos dépenses moyennes seront également observées par la banque. N'hésitez pas à "lâcher du lest". En souscrivant l'assurance Multirisque Habitation auprès de la banque prêteuse ou en ouvrant un livret d'épargne vous pouvez appuyer vos exigences en terme de taux. Là encore, la banque doit gagner de l'argent dans le projet, sinon, ne vous attendez pas à avoir un service ensuite de bonne qualité.

N'hésitez pas à solliciter un courtier en financement si vous vous sentez incapable de gérer cette négociation. Son service est payant mais dans 99% des cas, vous serez totalement gagnant, en particulier à moyen/long terme.

Si ça se passe mal

Il n'y a pas de solution miracle si, votre situation se dégradant, votre relation avec votre banquier en vient à mal se passer.

Premier conseil : prenez en considération ce risque dès le début de votre relation. Négociez une autorisation de découvert et prenez le temps de connaître et comprendre les conséquences et les coûts de cette autorisation. En ayant au moins deux banques, vous aurez donc au moins deux autorisations et pourrez "amortir" la dégradation de vos finances.

Deuxième conseil : il est primordial de communiquer avec votre banquier. Il n'est pas votre ennemi et n'a aucun intérêt à ce qu'un de ces clients, qui connait une passe difficile, s'enfonce encore plus. Si vous prévoyez une dégradation de votre situation, prévenez-le(les) et mettez en place en amont des solutions.

Conclusion

La banque, le banquier et le monde bancaire sont les objets depuis 2008 de nombreux fantasmes qui peuvent influencer la relation que les consommateurs ont avec eux. Cette relation doit pourtant être la plus transparente et la plus pragmatique possible. Le banquier a besoin autant que son client que cette relation soit stable, évolutive et rentable. Ce n'est pourtant pas simple pour le consommateur épargnant de faire la part des choses et de se retrouver dans l'offre pléthorique du marché bancaire. Retenez donc d'être vigilant, de ne pas prendre systématiquement pour argent comptant ce que dit votre banquier tout en gardant une cohérence dans vos exigences et vos attentes. Il est votre partenaire avant tout : visez le gagnant-gagnant !

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À propos de l'auteur

Karl Toussaint du Wast , Conseiller en gestion de patrimoine associé

Karl Toussaint du Wast débute sa carrière professionnelle à New York à l'âge de 20 ans où il fonde sa première entreprise dans la tour 1 du World Trade Center : Une société de distribution de matériel informatique. Le 11 septembre 2001, les attentats du WTC le contraignent à rentrer en France où il se recentre sur sa formation initiale et devient consultant en recrutement dans les métiers de la finance, puis chasseur de têtes dans un grand cabinet parisien. Après de nombreuses missions de recrutement pour le compte de banques, de sociétés de gestion ou de promoteurs immobiliers, il s’associe à Stéphane van Huffel et créé Wast and Van puis Netinvestissement.fr Karl Toussaint du Wast est aujourd’hui Président du Groupe Wast&Van.

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