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10 questions pour évaluer un professionnel de l’investissement en 2021

L’article « 10 questions pour évaluer un professionnel de l’investissement en 2021 » a été rédigé par un professionnel expérimenté en gestion de patrimoine. Netinvestissement apporte une attention toute particulière à la qualité, l’exactitude et l’objectivité des conseils prodigués.

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Ecrit par : Karl Toussaint du Wast

Conseiller en gestion de patrimoine

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Introduction

Après l’année inédite que nous venons tous de passer, vous vous dites que 2021 sera « l’année du divin » et qu’à ce titre il est temps d’agir pour donner le meilleur de ce que le marché propose à votre patrimoine et votre épargne.

Seulement voilà, vous n’êtes pas un(e) professionnel(le) de la gestion de patrimoine, alors vous vous dites que la meilleure décision serait d’en confier la gestion à un(e) expert ; mais encore faut-il savoir comment l’évaluer ?

Si vous envisagez donc de faire appel aux services d’un professionnel pour vous conseiller et vous accompagner dans le développement de votre patrimoine, voici dix questions que vous pouvez poser pour évaluer un professionnel en 2021.

N.B : Ces questions sont également valables pour votre banquier si vous envisagiez de le solliciter pour vos placements ou votre patrimoine et vous pourriez être surpris(e)…

Bien évidemment cette liste n’est pas exhaustive mais d’ores et déjà si vous vous appliquiez à les poser toutes vous vous feriez alors une idée très précise des compétences effectives et de la connaissance macroéconomique de la personne choisie pour défendre au mieux vos intérêts et ceux de votre argent.

Sans plus attendre, voici les dix questions à poser et bien entendu, les réponses que vous devez attendre. Bonne lecture.

1. Etes-vous CIF ?

Le CIF est un statut professionnel. Il s’agit du statut de conseil en investissement financier. Si tous les produits financiers et/ou immobiliers manipulés par les professionnels de la gestion de patrimoine ne nécessitent pas systématiquement d’avoir ce statut, le statut de CIF reste obligatoire pour des produits tels que les SCPI, le Private Equity ou les FIP/FCPI par exemple.

En posant cette question, trois réponses sont possibles :

OUI : auquel cas vous pouvez lui demander de vous montrer son agrément CIF (renouvelable et renouvelé chaque année en fonction d’heures de formation obligatoires à réaliser) pour en attester

OUI mais pas moi : c’est ce que vous rencontrerez malheureusement encore le plus souvent. De nombreux cabinets emploient des conseillers qui ne sont pas CIF mais qui pour autant conseillent et recommandent des produits sous règlementation CIF et qui font signer les bulletins de souscription et les lettres de mission par le gérant du cabinet (qui lui, souvent est tout de même CIF). Au-delà du fait que cette pratique, pourtant parfaitement illégale, reste encore courante, cela d’ores et déjà doit vous envoyer un premier signal pas forcément positif ni professionnel

NON : cela est tout à fait possible. Tous les conseillers en gestion de patrimoine ne sont pas forcément CIF. Certains donc ne pratiquent qu’une partie limitée du métier. Dans ce cas, vous devez donc savoir que son champ d’expertise et d’action sera limité à ses accréditations et cartes professionnelles par ailleurs hors les produits relevant du statut de CIF.

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2. Pouvez-vous m’expliquer en détail et dans l’ordre le processus règlementaire ?

Dans la continuité de la première question développée juste avant, le marché fourmille encore malheureusement de nombreuses petites structures ou d’indépendants qui ne sont pas du tout à jour sur la règlementation ; pire encore, un trop grand nombre encore ne la connaisse même pas.

La règlementation en vigueur en 2021 et qui s’applique à toute société qui se prétend faire du conseil en gestion de patrimoine se doit de respecter et d’appliquer scrupuleusement le processus suivant :

A. Le DER

Le DER, étape préalable obligatoire à tout échange avec un prospect, le professionnel se doit de vous remettre ET de vous faire signer ce que l’on appelle son DER (document d’entrée en relation). Dans ce document qui n’est qu’un document d’information, figure notamment justement l’ensemble des cartes professionnelles et accréditations pour pouvoir exercer son métier, ses numéros de police d’assurance, les liens capitalistiques qu’il détiendrait avec un fournisseur par exemple ainsi que son barème d’honoraires et son mode de rémunération

B. Le KYC

Appelé également audit patrimonial, le KYC (know your customer) est le document le plus important pour le conseiller. Généralement rempli au cours du premier rendez-vous avec le client, il va lui servir de base de travail pour effectuer ses conseils et recommandations. Tout doit y être : régime matrimonial, revenus, crédits, patrimoine immobilier et financier etc…

C. Le LCB/FT

Il s’agit du document de lutte anti-blanchiment et financement du terrorisme. Le professionnel est en effet tenu d’effectuer des vérifications et des contrôles avant de pouvoir collaborer avec vous.

D. La lettre de mission

La lettre de mission vous sera remise et devra être signée avant de vous engager sur quoique ce soit. La lettre de mission défini justement le cadre précis de la mission que vous aurez choisi de confier au professionnel en question. Dans cette lettre de mission devra figurer les missions confiées bien sur mais également le mode de rémunération détaillé

E. Le rapport de mission

Le rapport de mission est remis soit le jour de la signature des solutions soit quelques jours après. Comme son nom l’indique il s’agit d’un rapport, une sorte de bilan, de résumé de ce que vous aurez, à un « instant T », décidé de mettre en place. Ce rapport de mission doit notamment faire mentionner un rappel du montant des honoraires ou des commissions que le professionnel aura perçu pour ce travail.

Un professionnel digne de ce nom dans le conseil en gestion de patrimoine se doit de parfaitement connaitre l’ensemble de ces documents mais doit également être en mesure de pouvoir vous les expliquer en détail comme je viens de le faire ici en répondant à cette deuxième question.

3. Votre conseil est-il réellement objectif ? A-t-il accès à tout le marché ?

Selon moi c’est certainement l’une des questions les plus importantes à poser avant de confier tout ou partie de vos avoirs à quelqu’un(e). Son conseil est-il réellement objectif ? en d’autres termes, choisit-il la solution en fonction de VOS besoins et de VOTRE problématique ou plutôt en fonction de la façon dont il est rémunéré, voire même en fonction du choix limité qu’il a au sein de sa structure ?

C’est d’ailleurs là la toute première et plus importante limite à laquelle les banques sont actuellement confrontées. Pendant des années, nous nous sommes « contentés » d’accepter le produit de notre banque sans prendre le temps d’aller voir ailleurs s’il n’y avait pas mieux pour nous. Certes avant internet n’existait pas et finalement la « pèche aux infos » pouvait s’avérer aussi longue que difficile. Mais aujourd’hui, avec internet, vous pouvez effectuer toutes vos comparaisons, vos recherches et vos diligences depuis votre canapé avec un smartphone ou un ordinateur portable.

Les temps changent, alors profitons-en pour nous adapter et changer nos (mauvaises) habitudes.

Défendez vos intérêts financiers davantage que ceux de votre banque… l’objectivité du conseil est le fondement même d’un bon conseil. Bien entendu, ne soyons pas dupes, en affaires, nul n’est philanthrope mais pour autant cela ne doit pas justifier un conseil orienté uniquement dans le seul intérêt d’une enseigne.

4. Quelle est votre vision de marché pour 2021 ?

Là nous rentrons davantage dans les subtilités d’interprétation du professionnalisme d’un individu. Vous l’aurez compris il n’y a pas une seule et unique bonne réponse à cette question ; toutefois elle va vous permettre d’évaluer l’aisance avec laquelle le professionnel y répond ainsi que sa verticalité, c’est-à-dire la précision, la pertinence et l’intérêt de sa réponse et de sa vision.

Je vous livre ici notre vision telle que nous la partageons avec nos clients et prospects lorsqu’ils nous posent la question ou que l’occasion nous est donnée de nous exprimer sur le sujet :

« L’année 2020 a considérablement accéléré les mutations et les transformations de secteurs qui peinaient à se digitaliser ou à se disrupter. Cela a accéléré la croissance de nouveaux secteurs tels que l’intelligence artificielle, les neurosciences, la tech (drones, véhicules autonomes) ou encore la gestion de données (big data). Cette accélération des changements s’est accompagnée d’une politique très accommodante des banques centrales tant au niveau du maintien de taux d’emprunt très bas que dans l’injection massive de liquidités.

2021 devrait également voir l’arrivée du vaccin contre le COVID qui entrainera instantanément un regain de consommation de la part des humains (je dis bien des humains car je vous invite à penser global et non plus local, du moins pour vos investissements et votre vision de la carte du territoire mondial). Le vaccin bien entendu dynamisera tout le secteur pharmaceutique mais de façon plus générale cela signifie aussi le retour du transport aérien et du tourisme, la réouverture de secteurs mis subitement à l’arrêt. En résumé, 2021 a tout pour être un très beau millésime.

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5. Quels sont les secteurs d’investissement à privilégier ?

J’en parlais juste avant, la décennie qui s’ouvre devant nous va apporter une explosion d’innovation, de créativité, d’intelligence et de nouveautés. Le timing est donc idéal pour vous orienter dans ces nouveaux secteurs. Le professionnel que vous envisagez de mandater devrait à minima vous en parler et en avoir conscience. Sans que cette liste ne soit limitative, je vous propose 5 secteurs sur lesquels vous devriez vous pencher en 2021 :

  • Les cryptomonnaies : Attention, les cryptomonnaies ne sont pas la panacée et à aucun moment vous devriez tout mettre sur cette nouvelle classe d’actifs, mais les récentes évolutions notamment dans le secteur des devises et de la finance nous laissent à penser que nous ne sommes encore qu’au début d’une nouvelle ère sur ces monnaies digitales. Si cette classe d’actifs vous intéresse, soyez TRES vigilant sur le choix de la plateforme par laquelle vous placerez votre argent et achèteriez des cryptos.
  • La technologie : les fonds thématiques qui investissent dans les secteurs de la technologie vont connaitre de très belles années de croissance. La technologie est partout : drones, voitures autonomes, avion à l’hydrogène, robot assistants etc…
  • L’énergie renouvelable : nous pensons que le secteur est enfin mur pour exploser et croitre très significativement
  • Le Big Data : entre 2020 et 2035, le volume d’échange de données dans le monde va augmenter de…. 45 fois plus qu’à aujourd’hui !! Vous rendez vous compte ? 45 fois plus. Il y a donc encore de formidables levier de croissance à saisir
  • L’IA : la révolution technologique par l’intelligence artificielle est aussi puissante que l’avènement de l’ère industrielle au début du siècle dernier ou de l’arrivée d’internet dans notre quotidien

6. En cas d’investissement en LMNP : ARD, critères de sélection de produit

Cette question ne s’applique que si vous étiez amené(e) à parler de LMNP, de location meublée avec le professionnel choisi mais j’ai toutefois jugé utile de vous la proposer car lorsque je rencontre des candidats « expérimentés » qui postulent pour intégrer netinvestissement en tant que chef de projet patrimonial et que je leur demande s’ils maitrisent le sujet LMNP, ils me répondent systématiquement oui, ils maitrisent et systématiquement ils ne savent pas me répondre à ces questions qui sont pourtant absolument fondamentales. C’est fondamental pour vous, pour vous éviter de commettre des erreurs. C’est simple, chez netinvestissement 100% des investissements que nous avons fait faire à nos clients se sont bien passés et se passent bien grâce justement à la rigueur que nous avons apporté dans le respect d’un cahier des charges de sélection très stricte.

ARD : l’ARD c’est l’amortissement réputé différé. Tout le principe et l’avantage d’un investissement en LMNP dans une résidence gérée (cela ne fonctionne pas si vous faites du AirBnB par exemple) c’est justement la possibilité qui vous est offerte d’amortir le bien en l’apportant en déduction des loyers perçus, leur permettant ainsi de devenir non imposable. C’est très important et cela change radicalement le rendement net global de l’opération. Clairement si la personne avec qui vous envisagez de travailler n’est pas en mesure de vous expliquer avec aisance et pédagogie ce mécanisme, un conseil…. fuyez !

Les critères de sélection d’un bien en LMNP : LE tout premier critère de sélection qui est le plus important n’est ni l’emplacement, ni le rendement mais la solvabilité du gestionnaire. Le gestionnaire sera votre payeur pour les 10, 20, 30 prochaines années alors il est préférable de vous assurer qu’il soit bien solvable. Le deuxième critère qu’il faut impérativement vérifier et connaitre c’est l’article dans le bail qui parle des charges. Ce que j’appelle le « qui paye quoi ». C’est aussi très important et pour autant malheureusement trop souvent « omis » par les conseillers. Soyez exigeant(e).

7. Quelle corrélation entre QE et le niveau actuel des marchés ?

Si vous voulez vraiment bien faire cet exercice, je vous invite vivement à poser la question telle quelle : « quelle corrélation entre QE et niveau actuel des marchés ». Vous verrez instantanément à la réaction de votre interlocuteur s’il sait de quoi il prétend savoir parler ou pas. Je me suis amusé à faire moi-même cet exercice en entretien de recrutement et la réaction est immédiate et impossible à cacher tant le sujet, s’il n’est pas maitrisé, est tout simplement incompréhensible pour le non initié. Si je vous posais cette question, comment réagiriez-vous spontanément ? eh bien exactement de la même façon qu’une personne qui ne maitriserait en fait pas réellement son sujet ni son métier et croyez-moi, après 18 ans d’expérience professionnelle dans le secteur j’en ai rencontré des amateurs. Un très joli costume, de belles chaussures bien cirées, mais à l’intérieur…. Plus grand-chose. Je ne suis pas dur, je suis réaliste et pragmatique.

Dans le courant du mois de novembre 2020 j’étais en entretien de recrutement avec un candidat pour un poste de manager et lorsque je lui ai posé cette question, il y a eu un grand blanc… il a balbutié puis m’a avoué n’avoir jamais entendu parler de QE. Le QE c’est le « quantitative easing », ce que l’on appelle « l’injection de liquidités ». Le QE est au conseiller en gestion de patrimoine ce que la balance à peser est au pâtissier, l’altimètre au pilote, l’équerre au maçon… un outil de base, élémentaire. Alors je suis navré cher ami lecteur, mais si la personne en face de vous sèche à cette question, ne lui confiez pas vos avoirs ou sinon… préparez vous au pire.

8. Privilégieriez-vous plutôt un fonds High Yield ou investment grade en ce moment ?

Cette question a un double objectif. Tout d’abord vous assurer que le professionnel connaisse la définition de ces deux termes anglais qui distingue, pour faire simple, les fonds financiers plutôt prudents (investment grade) des fonds plus agressifs au potentiel de rendement plus élevé (high Yield). Mais la question devrait également vous permettre d’évaluer ou de compléter la perception, la vision et l’analyse macroéconomique du professionnel pour cette année 2021. Selon lui, ou se situe la valeur ? cela a-t-il encore du sens de faire du fonds euro, certes garanti en capital, mais qui vous fait malgré tout perdre de l’argent car il n’y a plus aucun rendement alors qu’il y a de l’inflation (dévaluation monétaire latente).

9. Pourquoi devrais-je vous choisir vous plutôt que quelqu’un d’autre ?

Nous arrivons à la fin de ce guide, alors je voudrais vous proposer cette question qui est pleine de sens. En effet, à compétence technique et environnementale équivalente, ce qui devrait normalement distinguer un professionnel d’un autre c’est la relation que vous aurez éventuellement tissée avec lui(elle). C’est ce que l’on appelle l’intuitu personae. Pour cette question, il n’y a donc pas de bonne ni de mauvaise réponse car la seule bonne réponse sera celle qui vous conviendra à vous mais chez netinvestissement, nous croyons profondément à la puissance et à la vertueusité de la relation. Aussi, si vous nous aviez posé cette question, c’est certainement ce que nous vous aurions répondu : que si nous vous avons satisfait sur les aspects règlementaires, techniques, macroéconomiques, fiscaux ; que nous vous avons apporté la preuve de notre expertise et de l’accès que nous avons à l’ensemble des solutions du marché sans surcout, alors ce qui devrait faire la différence avec un autre cabinet, c’est l’humain, la relation humaine. Heureusement, même si nous sommes devenus une référence en matière de digitalisation dans notre profession, l’Humain et les relations humaines prévalent toujours et encore dans nos relations avec nos clients.

10. En quoi seriez-vous plus compétent et performant que netinvestissement ?

J’avoue, cette dernière question c’était pour me faire plaisir et pour terminer sur une note d’humour. En toute logique et si vous avez pris quelques minutes pour vous renseigner sur netinvestissement, notre expertise et notre accès à l’ensemble des solutions du marché vous ne devriez plus avoir à hésiter un instant et devriez nous avoir déjà contacté Mais, il peut arriver parfois que certain(e)s souhaitent malgré tout comparer, trouvant peut-être que netinvestissement est « trop beau pour être vrai » et que « c’est pas possible que ces gars là soient aussi bons que tout le monde le dit »…

Peut-être même qu’une personne de votre entourage vous a parlé d’un professionnel qui pourrait vous accompagner dans la construction et la gestion de votre patrimoine, et, pour être plus sérieux, vous avez bien raison de vouloir le rencontrer.

Alors, posez-lui la question et voyez s’il est confiant, s’il est méprisant ou critique à notre encontre ou pas, bref, regardez comment il(elle) réagit face à cette question directe.

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Conclusion

Exception faite de la dernière question que j’avoue avoir choisi de mettre pour terminer sur une note d’humour, je pense et j’espère que ces questions vous aideront à évaluer un professionnel correctement en minimisant ainsi vos chances de vous tromper et en donnant ainsi les meilleures chances à votre argent de délivrer du rendement, de performer et de s’inscrire dans cette nouvelle décennie incroyable qui s’ouvre à nous. A très bientôt sur netinvestissement.

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A propos de l'auteur

Karl Toussaint du Wast, Conseiller en gestion de patrimoine | 780 articles en ligne

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Karl Toussaint du Wast débute sa carrière professionnelle à New York à l'âge de 20 ans où il fonde sa première entreprise dans la tour 1 du World Trade Center : une société de distribution de matériel informatique. Le 11 septembre 2001, les attentats du WTC le contraignent à rentrer en France où il se recentre sur sa formation initiale et devient consultant en recrutement dans les métiers de la finance, puis chasseur de têtes dans un grand cabinet parisien.

Après de nombreuses missions de recrutement pour le compte de banques, de sociétés de gestion et de promoteurs immobiliers, il s’associe à Stéphane van Huffel et créé le cabinet Wast & Van puis netinvestissement. Il est également le co-fondateur du tour de France de l’immobilier et du baromètre des placements. Il intervient régulièrement en tant expert immobilier auprès des média français. Karl Toussaint du Wast est notamment l’auteur des livres : "le Guide du CGP moderne" et "E-CGP, comment réussir sa transformation digitale".

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Le 2020-10-27 10:58:29 par Eric F.

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