Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine ?

Le CGP a accès à tous les produits

De cette crise, la profession avait tiré les leçons : plus de la moitié des fonds collectés étaient placés dans des contrats d'assurance-vie en euros. Ces derniers protègent le capital, et le rémunèrent chaque année à un taux variable proche de celui des obligations. En clair, l'effondrement récent du cours des actions ne devrait avoir qu'un impact limité sur les 70 milliards d'euros gérés par la profession.

Assurance-vie, retraite, immobilier, produits de défiscalisation, aide juridique et fiscale : les CGPI ont pour objectif de proposer les meilleures solutions patrimoniales. En "chefs d'orchestre", précise Jean-Pierre Rondeau. Leur arme : l'indépendance. A la différence des banques ou des assureurs, tentés de vendre en priorité les produits maison, ces indépendants (94,8% des cabinets sont détenus par des personnes physiques et 67,1% ont un actionnariat familial) peuvent choisir les produits qu'ils proposent en toute liberté."Nos fournisseurs doivent s'impliquer dans leur discours, nous démontrer l'intérêt de leurs produits. Cela entraîne parfois des relations tendues avec certains", reconnaît Alain Fouillit, du cabinet Axor.

L'indépendance du conseiller en gestion de patrimoine : un avantage indéniable

Cette indépendance a un gros avantage. "L'accès à tous les produits nous permet de les comparer, de choisir à la fois le meilleur et celui qui correspond le mieux à la situation patrimoniale du client", souligne Eric Bachmann, de Patrimum. Alors qu'il est difficile d'être accueilli dans une banque privée avec moins de 250.000 euros d'actifs financiers, les CGPI acceptent de s'occuper de patrimoines plus modestes, à partir de quelques milliers d'euros. Un atout, explique Nicolas Bazinet, du cabinet Arobas Finance, en plus de "la disponibilité et la capacité d'écoute du client".

Selon le cabinet Aprédia, le nombre moyen de clients par conseiller ne dépasse pas les 200 pour 60% d'entre eux. Un chiffre au moins deux fois inférieur à ceux constatés dans les banques privées. Cette indépendance et cette disponibilité ne constituent pas, en elles-mêmes, des garanties de professionnalisme. "Notre métier repose sur la confiance et le respect mutuel. Vous n'accordez pas votre confiance à n'importe qui, surtout quand il s'agit de votre épargne", observe Pascal Bing. A la différence des banquiers ou des sociétés de gestion, les CGPI ne gèrent pas l'épargne en direct. Mais leur responsabilité civile peut être engagée en cas de défaut de conseil.

Exigez le label professionnel pour votre CGP

Pour faire le bon choix, mieux vaut prendre des précautions en amont. "Le plus important est d'avoir le bon feeling, il faut que le courant passe", observe Meyer Azogui, président de Cyrus Conseil. Le choix d'un CGPI s'effectue sur le conseil d'un proche. Mais rien n'empêche d'en rencontrer plusieurs.

La profession est assez bien encadrée, mais il faut s'assurer que son futur conseiller est de toute confiance. Il doit être estampillé "Conseiller en instruments financiers" (CIF), avoir un casier judiciaire vierge et adhérer à une association professionnelle bénéficiant de l'agrément de l'Autorité des marchés financiers, comme la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP), l'Anacofi, la CNCIF ou la Compagnie des CGPI.

A chacune des activités de conseil correspond un label professionnel obligatoire : pour les opérations sur comptes, le statut d'intermédiaire en opération bancaire (IOB), pour l'assurance, celui de courtier et, pour l'immobilier, celui d'agent. Pas évident, sauf dans les cabinets à compétences multiples où chaque associé peut avoir sa spécialité.

Lors de l'entrée en relation, le client doit cosigner une lettre de mission qui précise, en particulier, les prestations et les modalités de rémunération du CGPI. Celui-ci étant payé sur la base de commissions de placements négociées avec les fournisseurs de produits, le système peut pousser des indélicats à choisir les produits les plus rémunérateurs pour eux, même de mauvaises qualités. Certains préconisent même l'abandon du mécanisme des commissions au profit d'une facturation d'honoraires. Hélas, les Français ne sont pas prêts à payer leur CGPI comme un avocat. Seules certaines prestations - bilan patrimonial ou aide à la déclaration de revenus ou d'ISF- font l'objet d'honoraires.

Enfin, il faut prendre en compte l'expérience du CGPI, sa reconnaissance par ses pairs, son indépendance capitalistique (51% du capital doit être détenu par des personnes physiques).