10 différences entre un banquier et un conseiller en gestion de patrimoine

1. L’enseigne « au-dessus »

LCL, BNP, Société Générale, Crédit Agricole, CIC etc… ces noms raisonnent dans votre esprit à toutes et tous très clairement comme étant de grands établissement bancaires, sérieux pour certains, solides ou connus pour d’autres. Mais, reconnaissons-le, vous connaissez tous ces enseignes. Elles vous rassurent. En effet nous « buvons » chaque jour leurs pubs à la télévision ou à la radio, sur l’affiche de l’arrêt de bus. Il n’y a certainement pas un jour qui passe ou l’on n’est pas confronté à une réclame pour une grande banque.

N’ayant pas ici comme objectif de vous faire un cours sur les principes fondamentaux du marketing et de les stratégies des publicitaires, je vous rappellerai seulement ce que vous savez déjà : une marque que vous voyez chaque jour rentre en vous et fini par vous donner confiance, même si vous n’en connaissez pas vraiment l’organisation. CQFD.

Or, quoique l’on puisse en dire, sur le terrain de « l’imprégnation profonde dans l’esprit collectif », les banques dominent et les cabinets de conseil indépendants (aussi compétents puissent t’ils être) ne peuvent pas suivre. En matière de visibilité et de légitimité, les banques dominent par la puissance de leurs budgets publicitaires l’esprit collectif et arrive à imposer le pouvoir de sa marque.

Pour ce 1er round, le banquier gagne haut la main :

2. Risques, solvabilité et autres mots anxiogènes

Force est de constater que depuis la crise de 2008, et bien davantage encore depuis 2 ans, les termes tels que : « risque systémique, solvabilité ou risque d’insolvabilité des banques, solidité, garanties, faillite des banques » font davantage partie du vocabulaire des professionnels de la finance mais également et surtout des français, investisseurs en herbe ou initiés.

De plus en plus de français sont ainsi préoccupés par la sécurité de leur argent et la solvabilité de leur établissement bancaire qui détient tous leurs avoirs. Il est donc parfaitement légitime de la part des investisseurs que de souhaiter savoir et comprendre ou leur argent sera déposé et quelles garanties peuvent leur être apportées sur ce sujet.

Sur cette question, il est important que vous sachiez que les organismes et cabinets de conseil en gestion de patrimoine ne sont jamais détenteurs de vos fonds. Votre argent, vos investissements ne sont donc jamais détenus par le cabinet, ni hébergés sur les comptes de la société.

Le CGP sélectionne pour vous l’organisme (ou les organismes) auprès desquels seront investis les fonds. Qui une banque d’investissement, qui un assureur ou une société de gestion, qui un promoteur immobilier… les fonds placés ou investis le seront toujours auprès d’établissements dont la taille capitalistique et le niveau de solvabilité sera identique à celui de votre banque.

Pour ce second round, le résultat est exæquo car la banque comme le CGP placeront vos fonds auprès de sociétés solides et solvables. Attention toutefois : certaines banques de détail très ouvertes à l’internationale pourraient éventuellement être davantage exposées qu’une banque mutualiste régionale dont les clients-actionnaires auraient décidé de cantonner leurs investissements en France, voire en région.

3. Disponibilité et réactivité

Si vous avez fait le choix de déléguer tout ou partie de la gestion de votre patrimoine à un tiers professionnel, sa disponibilité et sa réactivité sont certainement, avec sa compétence bien entendu, les deux critères les plus importants. Il est en effet fondamental de pouvoir joindre rapidement, directement et facilement son conseiller.

Il vous faut savoir que la convention collective bancaire est le plus généreuse de toutes dans le secteur privé : 8 semaines de congés payés, horaires très « light »….  Bref, le temps de travail effectif d’un conseiller clientèle est l’un des plus faibles au monde. Les banques sont en effet souvent fermées le lundi ou le samedi, fermées entre 12h et 14h, et passé 18h, quasi impossible de joindre qui que ce soit. Heureusement, le serveur vocal interactif de votre banque vous permettra au bout de 8 touches appuyées de parler à un répondeur (qui ne sera probablement jamais consulté de toute façon). La facilité à joindre son banquier et sa disponibilité se font rares, très rares.

Sur ce point, le CGP a clairement le dessus. Travaillant sur des amplitudes horaires bien plus importantes, le CGP sait qu’il doit être et rester disponible pour ses clients. Bien souvent, il aura communiqué son portable pour être joignable directement et presque à tout heure, samedi compris. Le CGP a bien compris que son client était au cœur de son entreprise car c’est lui qui lui permet d’être rémunéré à la fin du mois. Le banquier lui sait que de toute façon, quoiqu’il arrive, son salaire tombera à la fin du mois, même s’il a été absent… un mois.

Pour ce 3ème round, le point revient clairement au CGP.

4. Compétence & maitrise technique

Lorsque vous allez chez votre boucher, ce dernier vous propose-t-il du poisson, mais également des billets de spectacle, des abonnements à un téléphone portable, une assurance auto et j’en passe ?... Non ? Etonnant pourtant car mon banquier en revanche lui me propose de tout ou presque, sauf peut-être ce qui concernait il y a encore une vingtaine d’années, le métier des banques. Qu’en est-il aujourd’hui de la compétence, de la maitrise des sujets abordés et surtout la bonne connaissance des produits et supports proposés ?

Peut-être que vous ne vous étiez jusque-là jamais posé la question, mais trouveriez-vous normal qu’une personne qui vous « conseille » ou vous « recommande » un produit d’investissement quel qu’il soit, n’en connaisse pas la composition ? Considéreriez-vous « normal » que celui ou celle qui vous propose d’investir dans un fonds euro, dans une OPCVM ou une SCPI ne sache pas ce qui compose le produit recommandé ? Qu’il ou elle n’est pas la moindre idée des avantages et inconvénients de sa solution par rapport aux équivalents sur le marché ?

Au 4ème Round :

5. Connaissance détaillée des supports proposés

Ce 5ème round s’enchaine tout naturellement avec le précèdent puisqu’il est là question d’évaluer les compétences et surtout les connaissances des produits et solutions recommandées.

Si vous ne vous êtes jamais posé la question, je vous invite à le faire maintenant et même à poser la question à votre banquier qui vous a en toute objectivité bien entendu, conseillé de placer vos 100 000 € sur son fonds euro maison qui rapporte 1,5% et sur lequel il vous aura pris 2%... : « mais dites-moi cher ami banquier, pouvez-vous me dire ce qui compose en détail le fonds sur lequel vous me conseillez de placer mon argent ? Quelle est la stratégie du gérant ? En quoi la montée des taux directeurs européens impacterait la performance de ce fonds ? »….

Bref, vous allez vivre à ce moment certainement un bon moment de franche rigolade. Les conseillers en gestion de patrimoine ont eux en revanche une obligation de suivre au minimum 25 heures de formation validante chaque année pour avoir le droit de poursuivre leur activité professionnelle. Le CGP digne de ce nom connaitra non seulement parfaitement le(s) produit(s) qu’il vous recommandera, mais il sera normalement en mesure de vous expliquer pour quelle(s) raison(s) il aura choisi ce produit plutôt qu’un autre et en quoi les évènements macro-économiques impacteraient le support.

Le banquier n’aura pas d’autre choix que de vous proposer uniquement ses produits maison. Il ne pourra en effet pas vous proposer ceux de la banque d’en face, même si ces derniers étaient plus performants. La parfaite connaissance intrinsèque et extrinsèque de tout produit de placement proposé par un professionnel habilité est à mon sens absolument déterminant.

Pour ce 5ème round, force est de constater que dans la grande majorité du temps, les CGP ont un niveau de connaissance des produits et solutions qu’ils proposent bien supérieur à celui des banquiers.

Score au 5ème Round :

6. Choix des solutions

Ce 6ème round risque d’être bref et sans appel. En effet les banques ont comme première et principale limite de ne pouvoir proposer que leur solutions internes, même si celles-ci sont moins performantes ou adaptées à votre besoin. Cette limite est une véritable contrainte selon nous notamment en terme d’objectivité du conseil. Un CGP indépendant aura normalement développé son éventail de solutions au plus large afin de pouvoir trouver la solution, le montage ou le support le mieux adapté à chaque cas de figure, dont le vôtre.

Score au 6ème Round :

7. Stabilité dans le temps

« A l’époque de nos parents », le banquier était, avec le médecin, un membre actif de la famille. Un individu central, fidèle et stable qui conseillait judicieusement les parents. Aujourd’hui, la donne a changé. La plupart des grands réseaux bancaires appliquent la même règle : faire « tourner » les conseillers régulièrement d’une agence à l’autre afin justement d’éviter tout risque de « copinage » avec la clientèle. Il ne faudrait bien évidemment pas que des liens humains voire amicaux trop forts se créent car celait viendrait au détriment des bénéfices de la banque et des actionnaires….

Le CGP a en revanche une approche totalement opposée. La pérennité de son activité repose au contraire sur la parfaite connaissance de ses clients et justement il cherche à créer des liens humains forts pour solidifier la collaboration. Il n’est ainsi pas rare d’avoir le même conseiller en gestion de patrimoine pendant des dizaines d’années alors qu’il est beaucoup plus difficile d’en dire autant pour son banquier. La stabilité de la relation est à mon sens fondamentale pour bâtir une relation de confiance durable.

Score au 7ème Round :

8. Sens de l’intérêt (client vs banque)

Le conseiller en gestion de patrimoine est directement incentivé (rémunéré) à la performance de vos placements. Etant donné qu’il est rémunéré sur l’encours qu’il gère, plus il vous fera gagner d’argent, plus il en gagnera aussi…. Et inversement.

La plupart du temps le CGP travaille comme un avocat ou un mèdecin : en profession libérale. La qualité de son travail, son engagement et sa rigueur font partie intégrante de sa réussite. Le banquier lui est salarié de la banque et n’est pas incentivé ou primé à la performance des placements qu’il vous propose pourtant.

Personnellement, non seulement je ne comprends pas une telle politique, mais cela me choque même. Le banquier doit répondre devant des actionnaires soucieux de dégager un maximum de profit. Le CGP répond à ses clients uniquement. En l’occurrence ses clients sont un peu ses actionnaires.

Score au 8ème Round :

9. Service, cout et conditions financières

Dans ce 9ème round, il n’y pas véritablement de règle établie. Les contrats proposés et leurs conditions générales sont strictement les mêmes auprès d’une banque ou d’un CGP. Les frais de gestion sont identiques. Ce qui est en revanche susceptible de varier ce sont les frais d’entrée, ou les frais de gestion et de suivi.

Pour l’exercice, si l’on se cantonne à analyser les couts, les banques sauront souvent s’aligner à la baisse sur une proposition d’un CGP pour garder le client. A ce titre, elles seront peut-être moins chères. Il vous appartient toutefois de prendre en considération le niveau de service et d’expertise que vous attendez et de déterminer la valeur que vous leur accorder.

Score au 9ème Round :

10. Accès à distance

Pour ce dernier round, les banques ont pris une longueur d’avance depuis plusieurs années en mettant à disposition des services d’accès en ligne permettant le plus souvent de gérer facilement ses comptes librement. Les CGP quant à eux sont pour la plupart encore très en retard sur le segment du digital.

L’objectif de ce guide était de tenter de vous faire prendre conscience des différences de pratique, de politique, de disponibilité, de choix et d’expertise auxquels vous pouvez prétendre auprès de votre banque et/ou d’un CGP. Il est certain que si vous cherchez à gérer ou faire gérer efficacement votre patrimoine au mieux de vos intérêts, un CGP sera presque systématiquement plus compétent. Si en revanche, vous n’avez pas besoin d’accompagnements ou de conseils et que les solutions proposées par votre banque vous suffisent, la seule relation bancaire suffira.