La gestion de patrimoine

Le conseil en gestion de patrimoine : définition

L'activité de Conseil en Gestion de Patrimoine s’exerce la plupart du temps via des cabinets de gestion de patrimoine (et de moins en moins via des départements bancaires). Cette activité, qui provient de nos voisins anglo-saxons est en fait assez récente en France. Les premiers cabinets de gestion de patrimoine indépendants voient le jour dans les années 90. A ce jour, l’activité est, heureusement, de plus en plus réglementée mais en revanche malheureusement pas encore encadrée par un ordre.

Pour autant l'amélioration du contrôle auprès des acteurs du marché et l'augmentation des obligations règlementaires tendent à faire disparaitre progressivement les acteurs les moins rigoureux. On compte aujourd’hui en France un peu plus de 5000 gestionnaires de patrimoine indépendants.

Une norme ISO européenne a par ailleurs été créée il y a quelques années et bien qu'elle soit appliquée par plusieurs opérateurs, elle n'est pas à ce jour, obligatoire. Il s'agit de la norme ISO 22222 qui régit la procédure et la méthode de travail des conseillers en gestion de patrimoine.

3 éléments constitutifs fondamentaux

I. Le « Conseil » : la dimension de conseil prédomine, de fait, à l’activité des professionnels du conseil en gestion de patrimoine.

Ce conseil doit être prodigué par un professionnel diplômé, formé et expérimenté, détenteur des différentes cartes professionnelles nécessaires à la bonne pratique du métier (carte de transactions immobilières, carte de démarcheur financier, carte d'assureur) et pouvoir par ailleurs attester d’une responsabilité civile et d’une affiliation à une chambre syndicale. En outre, le conseiller en gestion de patrimoine doit également suivre des heures de formation continues obligatoires chaque année pour pouvoir prétendre à la poursuite de son activité.

Le conseiller en Gestion de Patrimoine a une obligation de moyen et non de résultat. Son conseil doit être objectif et impartial. Il peut être rémunéré de deux façons : soit par honoraires directement facturés au client pour une prestation qui doit être clairement définie au départ (notamment au travers d’une lettre de mission), soit par encaissement d’honoraires ou de commissions perçues auprès du fournisseur de produits sélectionné.

II. La « Gestion » : qu’il s’agisse de gérer un patrimoine privé ou indépendant ou bien encore de faire ce que l’on appelle de la « gestion de fortune » (souvent à partir de plus de 5 millions d’euros de patrimoine), les conseillers en gestion de patrimoine procéderont donc, dans un premier temps, à un audit patrimonial avec leurs clients.

Cet audit va servir de base de travail et d’analyse au professionnel du conseil qui, grâce aux informations confidentielles collectées, va réaliser ce que l’on appelle un bilan patrimonial. Un peu comme pour une société commerciale, ce bilan donne une vision claire et exhaustive de la situation financière et du patrimoine immobilier du client mais également les axes d’amélioration, notamment en cohérence avec les objectifs préalablement fixés.

Une fois le bilan patrimonial vu et validé avec le client, le professionnel du conseil va pour pouvoir commencer à préparer ses recommandations et préconisations et présenter sa stratégie patrimoniale. C’est là qu’intervient la notion de gestion. Cette stratégie, déterminée par les objectifs et les attentes du client sont alors étudiées en concertation avec ce dernier.

III. « L’expertise produits » : pierre angulaire de l’activité de conseil en gestion de patrimoine, la maîtrise des principaux différents univers produits (appelés « classes d’actifs » dans la profession). Parmi les plus fréquents, l’on retrouve les produits financiers et ce qui touche de manière générale à l’investissement financier : assurance-vie, contrat de capitalisation, PEA, compte titres.

Autre grande famille de produits ; ceux relatifs à tout ce qui touche à l’optimisation fiscale : soit sur l’impôt sur le revenu, soit sur l’impôt sur les sociétés ou les plus values ou encore pour optimiser son IFI (impôt sur la fortune immobilière).

Troisième grande famille de produits : l’immobilier, si cher aux français. La maitrise du droit immobilier mais également de la fiscalité immobilière est importante à connaitre. Parmi les solutions les plus connues, les dispositifs d’investissement immobilier offrant des réductions d’impôt : Pinel, déficit foncier, Malraux, Monuments historiques. Chacun ayant ses spécificités, ses avantages et ses inconvénients. Comme pour tout, il est donc toujours préférable de faire appel aux services d’un professionnel compétent et habitué à travailler ce type de produits d’investissement.

La lettre de mission

Au même titre que pour le DER (document d’entrée en relation) et pour l’audit patrimonial, tout conseiller en gestion de patrimoine doit vous remettre et vous faire signer avant chaque mission une lettre de mission.

Cette lettre de mission encadre et définit notamment l'objet de la mission, les obligations du conseiller ainsi que les modalités de sa rémunération.

Cette lettre de mission permet donc à la fois de rappeler le cadre des missions confiées, ainsi que les modalités de rémunération du professionnel tout en engageant le client investisseur dans la validation de(s) mission(s) choisies.

La relation avec le conseiller en gestion de patrimoine

Les conseillers en gestion de patrimoine sont tenus à la plus stricte confidentialité de l'ensemble des informations communiquées par le client, notamment et en particulier pour tout ce qui concerne la situation financière, matrimoniale ou fiscale, les composantes du patrimoine ainsi que sur les investissements déjà réalisés ou en cours de réalisation.

Dans le domaine du conseil en gestion de patrimoine, « l'Intuitu Personae » est prépondérant. La relation repose sur la compétence bien entendu, mais surtout sur la confiance que vous accordez à votre conseiller. Souvent votre conseiller vous suit tout au long de votre vie et est même amené à « prendre le relais » avec vos enfants.

Vous construisez une relation durable dans le temps et qui évoluera au gré de votre propre évolution personnelle, professionnelle et patrimoniale. L’on compare souvent le conseiller en gestion de patrimoine au médecin de famille. Celui-ci gère votre santé. Le CGP (conseiller en gestion de patrimoine) gère votre argent.

Gare aux abus

Comme nous le mentionnions en préambule, l'activité de conseil en gestion de patrimoine n'est pas (encore) encadrée par un ordre (comme pour les notaires ou les médecins). Ainsi certaines sociétés officient encore sur le marché en se faisant passer pour des cabinets de conseil en gestion de patrimoine. Il s'agit en fait bien souvent de réseaux internes à des grands groupes qui ne font que de la « défiscalisation » et qui ne cherchent uniquement qu'à vendre un produit ou un dispositif et sont souvent rattachés directement ou indirectement à un promoteur dont ils assurent ainsi la commercialisation des produits.

Si les produits qui vous sont proposés peuvent être de qualité (soyez tout de même très vigilants et renseignez-vous au préalable), les méthodes de commercialisation et la maîtrise des spécificités techniques des montages proposés laissent souvent à désirer. Les « conseillers » ne sont souvent que de simples commerciaux recrutés en masse et peu ou pas formés à la fiscalité, au droit et à la finance.

Si vous avez un doute ou si vous ne savez pas comment faire pour évaluer la compétence d’un professionnel, voici un guide qui devrait vous aider. Il vous propose dix questions à poser pour évaluer un professionnel du conseil et ainsi éviter de vous tromper. Bien évidemment, le meilleur « conseil » que nous puissions vous donner est de nous contacter directement puisque c’est notre métier depuis bien longtemps.

Le Conseil en Gestion de Patrimoine en France

L'activité n'étant pas encore réglementée, il est donc très difficile de savoir avec précisions combien de professionnels évoluent dans le domaine du conseil en gestion de patrimoine, toutefois on estime à environ 5000 les véritables cabinets de conseil en gestion de patrimoine ou conseillers indépendants.

Le marché du conseil en gestion de patrimoine s'organise en quatre catégories principales :

1. Les filiales de banque qui ont des services dédiés (souvent appelés « Gestion Privée », « Asset Management » ou « Private Banking »). Ce type de services tend à s’effriter par manque d’objectivité et d’accès à tout le marché. Les clients sont en effet de plus en plus avertis et informés et ainsi de plus en conscience de l’importance de privilégier un conseil neutre, objectif et indépendant plutôt que de passer par une société qui n’a que des « produits maison » à proposer.

2. Les réseaux de cabinets indépendants et spécialisés. Ces réseaux offrent une réelle expertise et bénéficient d'une approche indépendante, garante selon nous d'un conseil objectif et donc, à priori de qualité.

3. Les réseaux de commercialisation de promoteurs. Ces réseaux ne commercialisent que les produits du promoteur et limitent généralement leur champ d'intervention et de compétence au seul dispositif auquel les produits répondent. Dans la profession on les appelle les « défiscalisateurs »… Mais gare aux déconvenues.

4. Les CGPI (conseillers en gestion de patrimoine indépendants). Les CGPI (conseillers en gestion de patrimoine indépendants). Ce sont souvent des personnes qui travaillent seules (ou avec leur conjoint(e)), de chez eux et qui gèrent un petit portefeuille de clients fidèles. Il est difficile de quantifier le nombre précis de CGPI en France. La relation est là ultra « intuitue personae ». Certains CGPI font également ce que l’on appelle du « family office », c’est-à-dire de la gestion ultra personnalisée, apparentée également à de la conciergerie de luxe. Les CGPI qui proposent ce type de services, gèrent donc les avoirs des clients en family office, mais également toute la partie déclarative, administrative et/ou juridique des « affaires » de leurs clients.

Détrompez-vous, les services d’un conseiller en gestion de patrimoine ne sont pas réservés qu’à une élite fortunée. Heureusement, il est à présent possible d’accéder à l’expertise d’un groupe national et indépendant tel que nous pour gérer efficacement et en toute objectivité votre patrimoine afin de défendre au mieux vos intérêts. Historiquement et culturellement nous étions habitués à ouvrir un compte dans la même banque que celle de nos parents… mais ce temps est révolu. Bienvenue dans l’ère du digital, de la marketplace qui vous donne accès à tout le marché. Bienvenue chez .