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10 questions pour évaluer un professionnel en 2020

En résumé ...

Pour vous aider, je vous propose ces dix questions (et les réponses que vous devriez normalement avoir) à poser en 2020 à un professionnel du conseil et de l’investissement pour bien l’évaluer.

L’article « 10 questions pour évaluer un professionnel en 2020 » a été rédigé par un professionnel expérimenté en gestion de patrimoine. Netinvestissement apporte une attention toute particulière à la qualité, l’exactitude et l’objectivité des conseils prodigués.

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  • 9/10 pour 2 netinvestisseurs

Ecrit par : Karl Toussaint du Wast

Conseiller en gestion de patrimoine

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Introduction

Pendant longtemps le banquier, comme le notaire de famille ou le médecin de famille, a été considéré comme l’unique référent en matière d’argent, de placements et d’investissement. Certes, il y a encore une quinzaine d’années, les banquiers recevaient une formation poussée, suivie et régulière et se tenaient régulièrement informés de l’évolution de la règlementation et des solutions d’investissement. Mais depuis, les choses ont bien changé.

Le secteur bancaire a explosé, rattrapé par la technologie et l’innovation des fintechs. Les banquiers sont peu à peu devenus des vendeurs d’alarme ou d’abonnement de téléphone mobile, des promoteurs de PEL ou de produits « maison » plus ou moins bien adaptés et rarement performants… Internet est venu accélérer les choses en permettant à tout un chacun de chercher par eux-mêmes des solutions alternatives (et bien souvent meilleures) sur la toile.

Alors forcément, vous êtes de plus en plus nombreux à vous tourner vers d’autres professionnels (supposés) plus compétents pour défendre vos intérêts et vous apporter des solutions objectives et performantes. Mais comment faire pour savoir si le professionnel en question est effectivement compétent ? Quelles questions lui poser pour bien l’évaluer ?

Pour vous aider, je vous propose ces dix questions (et les réponses que vous devriez normalement avoir) à poser en 2020 à un professionnel du conseil et de l’investissement pour bien l’évaluer.
Bonne lecture.

1. Vérifiez ses différents statuts et cartes professionnelles

En 2020 tout professionnel digne de ce nom doit, à minima, pouvoir attester d’un statut de :

CIF :

Conseil en investissement financier. Ce statut est délivré par la chambre professionnel du conseiller chaque année en échange de l’apport de la preuve d’un niveau d’étude minimum requis et d’heures de formations validantes obligatoires à réaliser chaque année. Ce statut est le minimum pour pouvoir exercer une activité de conseil en placements.

Ensuite, en fonction des solutions et/ou conseils que le professionnel est à même de vous délivrer, il devra pouvoir vous présenter ses différentes cartes professionnelles :

IAS :

Il s’agit là du statut d’intermédiaire en assurance. Pour pouvoir bénéficier de ce statut, le professionnel doit être enregistré auprès de l’ORIAS (registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance) et relève de tous les sujets relatifs à l’assurance, dont notamment l’assurance-vie.

IOBSP :

Intermédiaire en opération de banque. Ce statut consiste à mettre en rapport deux parties intéressées à la conclusion d'une opération bancaire. En France, la profession est définie par le Code monétaire et financier.

Carte de transaction :

Carte délivrée par la chambre de commerce de la ville du professionnel en échange de l’apport de la preuve d’études validantes et de 14 heures de formation obligatoires chaque année.

Si le professionnel que vous avez choisi ou pré sélectionné est déjà en mesure de vous présenter ces différentes attestations de détention de ces cartes et qu’il est en mesure de vous expliquer (sans avoir à lire son écran) a quoi sert chacune d’entre elles, alors c’est un bon début.

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2. Respecte t’il bien la règlementation en vigueur ?

La mise en relation entre un client investisseur (particulier ou personne morale) et un professionnel du conseil est à présent bien encadré et le processus règlementaire clairement orthonormé et défini par le législateur. Tout professionnel du conseil sans aucune exception est tenu de s’y conformer.

Dans la profession l’on parle de « parcours règlementaire » (en anglais, de « compliance », terme que certains professionnels utilisent également). Ce parcours règlementaire est processé, encadré et structuré comme suit :

DER :

avant tout échange, le professionnel (quel que soit l’organisme ou la société dans laquelle il travaille) est obligatoirement tenu de vous présenter et de vous faire signer un DER. C’est le document d’entrée en relation qui vous présente notamment le mode de rémunération du professionnel, les fameuses cartes professionnelles (telles qu’évoquées plus haut), et le champ d’expertise. Ce document doit impérativement être signé avant tout échange plus avant.

KYC :

KYC signifie « Know Your Client » (connaissez votre client). En d’autres termes, il s’agit d’un audit. Là encore c’est un document préalable obligatoire à tout conseil ou toute recommandation. En d’autres termes votre conseiller doit remplir avec vous cet audit afin notamment de s’assurer de la cohérence et de l’adaptabilité de ses recommandations.

Lettre de mission :

si vous choisissez ce professionnel ; il devra vous remettre et vous faire signer en deux exemplaires une lettre de mission. Cette lettre de mission précise le cadre de sa mission et définit votre relation. Elle y mentionne notamment sa rémunération et ses obligations.

Le rapport de mission :

une fois la mission réalisée et menée à son terme, le professionnel devra vous remettre un rapport de mission.

Toutes ces étapes visent à défendre vos intérêts et à vous renseigner afin d’être clairement informé(e) avant de réaliser quoi que ce soit

3. Quel est son champ de compétence et son spectre d’intervention ?

La gestion de patrimoine ou plus généralement « la finance » pourrait s’apparenter à la médecine. Il y a des généralistes puis des spécialistes. Le champ des possibles et les supports d’investissement sont aussi larges que variés. Parmi les professionnels en activité vous trouverez des personnes davantage spécialisées dans l’immobilier, d’autres davantage spécialisées sur l’assurance-vie ou les marchés financiers, d’autres encore sur le private equity ou les solutions retraite. Il y en a pour tout le monde.

Maintenant que je vous ai dit tout cela, comment faire pour y voir plus clair. Eh bien tout simplement en vous assurant au préalable de la compétence et de l’expertise effective du professionnel selon le produit ou la famille de produits dans laquelle vous envisagiez d’investir. Pour cela, demandez lui tout simplement quel est son champ de compétence et son spectre d’intervention. En fonction de la clarté de sa réponse, vous vous rendrez compte rapidement de sa probité.

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4. Comment est t’il(elle) rémunéré(e) ?

Cette question est en fait double. Il vous faut en effet savoir d’une part comment l’organisme pour lequel il travaille est rémunéré mais également comment lui directement est rémunéré. Il y a en effet une très grande différence entre un professionnel dont la rémunération dépendra notamment de la performance du contrat qu’il vous aura recommandé d’un professionnel pour qui la performance n’aura pas la moindre incidence pour lui.

Cette question vous permet donc de voir si d’ores et déjà il sait précisément combien cela vous coute et combien cela lui rapporte, mais également de vous assurer de son implication effective et non pas, comme en banque, ou que vous gagnez ou pas, cela ne changera strictement rien à votre « conseiller ».

5. Indépendant ou non indépendant ?

C’est certainement l’une des questions les plus importantes. Ce professionnel est t’il indépendant ou représente t’il une marque, une enseigne, un réseau et donc les produits « maison » de ce réseau ou de cette enseigne ?

En matière de placement et d’investissement, l’objectivité est fondamentale. Il vous appartient donc de décider au départ si vous voulez trouver la meilleure solution pour vous ou si vous voulez prendre la seule solution que le conseiller en face de vous aura à disposition.

Cette notion d’indépendance est absolument déterminante dans votre intérêt. Veillez toujours à ce que le produit ou la solution qui vous soit proposée soit objectivement la meilleure pour vous (et non pas pour la personne qui vous la propose en face).

6. Objectivité du conseil : accès à tout le marché

Je l’évoquais précédemment en ce qui concerne l’indépendance et donc l’objectivité du conseil.Il est ici question de vous assurer que le professionnel a effectivement bien accès à tout le marché (comme chez netinvestissement ).

Un professionnel qui « déconseille » ou ne recommande pas un produit dont vous avez entendu parler en bien c’est malheureusement parce qu’il n’y a pas accès. Veillez bien à ce que le conseil et la solution proposée soit effectivement la meilleure et que le professionnel ait bien accès à tout et non pas seulement à un choix limité, restreint ou, comme je l’ai rappelé avant uniquement « maison ».

7. Le questionner sur les composantes d’un support ou la stratégie de gestion

Imaginez : vous êtes chez votre médecin, ce dernier est en train de rédiger l’ordonnance et vous lui demandez quels sont les composants du médicament prescrit, son effet et son fonctionnement et là le médecin lève les yeux, vous regarde et tout en vous décrochant un joli sourire vous dit : « oh la je ne sais pas, faudrait voir avec Pfizer… ah non au temps pour moi c’est Sanofi qui fait ce médicament, donc faudrait voir avec eux car moi je ne sais pas… »

Variante : vous êtes chez votre fromager et tout en lui montrant une belle tome bien dorée vous lui demandez : « dites Monsieur le fromager qu’est ce c’est ? du lait de vache ou de brebis ? » et au fromager de vous regarder en vous répondant « eh ben c’est du fromage fait avec du lait, mais alors lequel, je ne saurai vous dire »…

Cela vous choquerait t’il d’avoir de telles réponses ? Seriez vous rassuré(e) ou auriez vous plutôt tendance à fuir ?

Alors dites vous que vous êtes en droit d’attendre le même professionnalisme et le même niveau de connaissance de la part d’un professionnel du conseil en investissement que celui que vous attendriez de votre médecin, de votre fromager ou de votre professeur de sport.

Quel que soit le produit, le support ou la solution que vous présentera et/ou vous recommandera le professionnel, ce dernier doit à minima, bien le connaitre. Cela vous parait évident ?? eh bien vous pourriez être surpris. Pour avoir rencontré des centaines de « professionnels » du secteur au cours de ma carrière, j’ai étonné abasourdi, halluciné voire consterné par l’amateurisme de certains d’entre eux…

Si un professionnel vous présente un produit quel qu’il soit,demandez-lui de vous expliquer:

  • Les composantes fondamentales du support ?
  • De quoi est t’il composé (c’est ce qu’on appelle l’actif ou le sous-jacent) ?
  • Quelle est la stratégie de gestion du gérant du support ? Le professionnel l’a-t-il déjà rencontré ?
  • Pour quelles raisons vous conseille / recommande t’il ce produit plutôt qu’un autre ?
  • Est t’il le meilleur de sa catégorie ?
  • Comment ce produit réagit à l’inflation ? quelle est l’échelle de risque de ce produit ?

A toutes ces questions, vous devriez avoir une réponse claire, circonstanciée et structurée, sans doute ni hésitation de la part de votre interlocuteur(trice).

8. Questions spéciales « immobilier »

Il existe une multitude de questions que vous pourriez poser à un professionnel de l’immobilier pour évaluer ses compétences et connaissances effectives.

J’en ai sélectionné ici trois, assez simples pour celui ou celle qui maitrise effectivement son sujet.

l'ARD

Si le professionnel vous a parlé ou recommandé d’investir dans un LMNP (location meublée non professionnelle), il aurait dû vous expliquer ce qu’est l’ARD (amortissement réputé différé) et surtout comment cela fonctionne.

L’ARD est la pierre angulaire du mécanisme de défiscalisation des revenus que vous allez percevoir sur votre LMNP. Le professionnel doit donc être en mesure de pouvoir vous expliquer très facilement et clairement comment fonctionne l’ARD. Si ce n’est pas le cas, changez de « professionnel ». C’est tellement fondamental et basique que s’il ne connait parfaitement le fonctionnement de l’ARD et qu’il ne sait pas correctement vous l’expliquer, cela ne présage rien de bon pour la suite.

Qu’est ce qui rentre dans le calcul du déficit foncier ?

Autre question ultra basique, mais là encore un grand nombre de « professionnels » ne savent pas répondre clairement et sans erreur à cette question. Le déficit foncier regroupe toutes les dépenses (charges) qui peuvent être déduites notamment des revenus fonciers et permettre ainsi de défiscaliser vos revenus fonciers. Un véritable professionnel de l’immobilier doit être en mesure de vous faire la liste précise et exhaustive des charges déductibles et de celles qui ne le sont pas.

Contrairement à certaines idées reçues et/ou à ce que l’on pourrait vous dire, non les intérêts d’emprunt ne rentrent pas dans le calcul du déficit foncier. Certes l’on peut bien déduire les intérêts d’emprunt des loyers (revenus fonciers) mais a aucun cas on peut générer un déficit avec les intérêts. Celui ou celle qui omet de vous le dire ou pire, qui intègre les intérêts d’emprunt dans le calcul du déficit est un amateur… Fuyez

Quelles différences entre un bien immobilier neuf et un bien ancien

Si le professionnel a qui vous posez la question se contente de vous dire que le neuf est plus cher que l’ancien reviendrait à demander à un aveugle de piloter un avion. Un véritable professionnel de l’immobilier doit être en mesure d’apporter une argumentation riche, structurée, et nourrie d’exemples.

Là encore, pour vous aider à avoir toutes les cartes en mains, vous pouvez lire ce guide qui vous donnera justement les nombreuses différences entre le neuf et l’ancien et surtout qui vous fera réaliser que la réponse n’est peut être pas celle à laquelle vous croyez.

9. Questions spéciales produits financiers

Là encore il existe de très nombreuses questions que vous pourriez poser à un professionnel pour l’évaluer sur ses connaissances et compétences en matière de placements financiers c’est pourquoi j’ai choisi trois questions « faciles », façon cas d’école. Il s’agit de questions simples sur des produits ou solutions générales que tout professionnel doit maitriser.

Qu’est ce qu’un produit structuré ?

Les produits structurés sont des produits financiers de plus en plus utilisés par les professionnels du conseil et qui, surtout actuellement avec la situation des marchés, remplissent très bien leur rôle. Tout professionnel digne de ce nom devrait être en mesure de vous expliquer clairement et distinctement ce qu’est un produit structuré.

Entre temps, si votre curiosité vous pique : voici une vidéo courte, ludique et pédagogique pour tout comprendre sur les produits structurés :

High Yield ou investment grade

A ce stade vous vous demandez peut-être si c’est de l’anglais ou du chinois et dans les deux cas, vous ne comprenez même pas la question. Il s’agit en fait de termes techniques qui catégorisent par niveau de risque les fonds financiers, en d’autres termes, les OPCVM.

Un fond « High Yield » (haut rendement) est un fonds qui investira dans des sociétés plus risquées mais offrant potentiellement des gains plus importants.

Un fonds « Investment Grade » est un fond qui investira davantage dans des sociétés moins risquées, plus mures, notées de AAA à BBB- par les agences de notation

Citer trois agences de notation

Les agences de notation sont des sociétés indépendants qui notent la qualité et notamment la solvabilité des sociétés cotées, mais aussi des obligations et de manière plus générale tout produit financier. Etre en mesure de citer trois agences de notation, c’est le B.A BA à savoir.

En voici donc trois : Morningstar, Standard & Poors (d’où vient d’ailleurs le fameux indice S&P) et Moodys.

10. Demandez des références

Finalement, la meilleure façon d’évaluer objectivement la qualité et le professionnalisme d’un prestataire est encore d’avoir l’avis de celles et ceux qui travaillent avec lui ou qui ont fait appel à lui. Quelles références a-t-il à vous présenter ? A-t-il des clients qui pourraient témoigner ?

Chez netinvestissement nous avons été les tous premiers en France à faire noter nos clients sans pouvoir modifier leurs notes et en passant par une société indépendante et certifiée AFNOR : Avis Vérifiés. A ce jour ce sont des centaines de netinvestisseurs qui ont exprimé leur avis : 96% de clients satisfaits ?

Le professionnel est t’il en mesure de pouvoir apporter ce type de preuve ? A défaut, aurait t’il au moins quelques fournisseurs qui pourraient témoigner et attester de son professionnalisme ? Là encore, la manière donc il(elle) réagira à ce type de question vous en dira long sur sa sérénité et en la confiance qu’il porte à son travail.

Conclusion

Vous voilà à présent prêt(e) à évaluer correctement un professionnel avant de vous lancer avec lui (ou elle). Posez lui ces dix questions et vous vous rendrez rapidement compte de son niveau de connaissance et de maitrise.

Bien évidemment le meilleur conseil que je puisse vous donner est encore de nous contacter directement car au moins de la sorte je maitrise la qualité des conseils et des préconisations qui vous seront faites.

Ici nos chefs de projet sont formés, diplômés, et testés régulièrement afin de maintenir le meilleur niveau de qualité et d’expertise de pouvoir continuer à satisfaire nos netinvestisseurs. Il ne me reste donc plus qu’à vous souhaiter une très belle fin de journée et je vous dis à très bientôt chez netinvestissement.

lus qu’à vous souhaiter une très belle fin de journée et je vous dis à très bientôt chez netinvestissement.

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9/10 pour 2 lecteurs

A propos de l'auteur

Karl Toussaint du Wast, Conseiller en gestion de patrimoine

Karl Toussaint du Wast débute sa carrière professionnelle à New York à l'âge de 20 ans où il fonde sa première entreprise dans la tour 1 du World Trade Center : une société de distribution de matériel informatique.

Le 11 septembre 2001, les attentats du WTC le contraignent à rentrer en France où il se recentre sur sa formation initiale et devient consultant en recrutement dans les métiers de la finance, puis chasseur de têtes dans un grand cabinet parisien.

Après de nombreuses missions de recrutement pour le compte de banques, de sociétés de gestion et de promoteurs immobiliers, il s’associe à Stéphane van Huffel et créé le cabinet Wast & Van puis netinvestissement. Il est également le co-fondateur du tour de France de l’immobilier et du baromètre des placements. Il intervient régulièrement en tant expert immobilier auprès des média français. Karl Toussaint du Wast est notamment l’auteur des livres : "le Guide du CGP moderne" et "E-CGP, comment réussir sa transformation digitale".

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